Каква трябва да бъде мениджър продажби - как да се развива строителството firmukak развие строителство

От време на време аз се задават този въпрос, като любопитство, както и с много специфична цел: да намерите правилния човек, и за решаване на същия проблем.

В тази статия, ние ще разберем как да бъде мениджър продажби за строителна фирма.

Да започнем от добрата традиция, от самото начало. 🙂

Мениджър продажби - е, най-общо, кой да е?

Някой си мисли, че този млад човек с гладен блясък в очите му, на който отговарят кръг някого или падане, за да ги vparit нищо.

И понякога това е наистина така. Например, ако вашата компания практикува студени обаждания, които аз лично мисля, е много нехуманно и неефективен подход.

И така, това се случва.

За вас, като лидер, без указ: вашия мениджър по продажбите ще бъде това, което излезе с него.

Но аз бих искал да предложа няколко идеи за това как да се направи, че в позицията на мениджър в продажбите беше човек в строителна компания, която може да донесе реални ползи за бизнеса ви и вас като неговия собственик.

Каква е целта на управление на продажбите позиции в вашата компания?

Как мога да управлявам продажбите?

1. Продажбата на нови клиенти.

Търсенето на нови клиенти - маркетингова дейност. Обработка намери заинтересовани хора във вашите услуги - е за продан.

Ето защо, мениджър продажби, с много висока степен на вероятност, ще установи контакт с нови хора, да отговори на въпросите им и всички сили, които те пораждат добро впечатление за вашата фирма.

2. Поддържане на отношения с клиенти на отпадъци.

Това е особено важно, ако вашият бизнес, има такова нещо като повторна продажба.

Най-често, когато се занимават с физически лица, не може да бъде твърде голям жизнен цикъл, за да се вземе предвид честотата на възникване.

С други думи, ако се построи къща човек, едва ли можем да очакваме, че скоро ще дойда при вас за следващия. Въпреки че, като всяко правило има изключения.

Но, като цяло, строителството, а в края - това е бизнес с няколко продажби повторение.

Но дори и в този случай е възможно да се поддържа връзка с клиентите на отпадъците, особено ако те са доволни.

Можете да ги информира за това, какво друго, което може да им помогне (ако е необходимо), както и да ги информира за това, което е удоволствие да помогне на приятелите си (те знаят, че може да бъде препоръчително).

Някой, разбира се, няма да бъде щастлив. И задачата на вашия мениджър по продажбите е разделен на две части:

• зачеркнете тези, които не искат да чуят повече за вас (възможно най-комфортно и тактично), защото от тях няма да бъдат объркани;
• да направи това пред тези хора, възможно най-малко, това е да бъде от полза на всеки акт на комуникация.

Ако имате партньор, на който смятате, че и вие плащате комисионна, мениджър продажби да използвате вашите клиенти база отпадъци да продават своите партньори.

3. реанимира паднал клиенти.

Това най-вероятно вариант за фирмите, с повторни продажби. И, най-вече, b2b или, да се говори за велик и силен, когато се работи с юридически лица.

Стана така, че продавате-продават на клиентите, и не знаех скръб.

И тогава, внезапно (!), Ние открихме, че той отдавна се купуват от вашите конкуренти.

диспечера на задачите на продажбите - да улови точката на грижи от вас възможно най-скоро, и да се върне изгубеното душата обратно.

Как ще го направя - въпрос на контекст.

Основното нещо - че той ще го направи, ако е необходимо.

По принцип тези три функции са достатъчни.

Да помислим заедно как да бъде мениджър на продажбите на строителна фирма.

Мениджър продажби - е буквално човек, който управлява продажбите.

И това е малко вероятно ще спори с мен, че този човек, най-малкото, трябва да бъде нито ентусиазиран идиот, пълен с ентусиазъм и илюзии нито тъп тъп g..nom, което е нищо в този живот не е необходимо.

Каква трябва да бъде мениджър продажби за строителна фирма?

Той знае и обича да говори и да намерят общ език с много различни хора.

Това означава, че тя не трябва да бъдат принуждавани да супер, за да се ползват вашия бизнес.

Това е въпрос на мотивация, разбира се, но ако вашият служител работи на главата в желаната посока, а след това от тази печеливша.

Разумен инициатива - отлично качество за всеки служител, но тук това е много ценно.

Това е може би най-противоречивите точка.

Но, странно, статистиката показва, че лицето, на което е удоволствие да гледам, продава повече.

Външен вид, между другото, включва начина на обличане и навици за лична хигиена.

5. Достатъчно култура.

Някой може да поиска: "Достатъчно, за кого?".

И аз съм щастлив да отговори: "Това е достатъчно за вашите най-интересните клиенти".

Ако сред тези, които бъдат заловени, в голямата си част, хората изгонени от училище zaborostroitelnogo, вашият мениджър по продажбите трябва да могат да общуват в това културно равнище.

Ако вашите клиенти - са възпитаници на Консерваторията, вашият служител трябва да се съобразяват.

И нека си го кажем: със собственото си културно ниво той може, като цяло, не се вписват по никакъв начин.

Един човек, който работи за вас като мениджър по продажбите, ще бъде лицето на компанията в очите на клиентите. И това лице трябва да отговаря на техните вкусове, а не твоя.

След това, с продажбите ще бъде наред.

Не в смисъл, че той идва в офиса на потенциалния клиент и поставя краката си на масата.

И, че хората, с които той Associates, трябва да се чувстват, че всичко, което казва - този влак.

В противен случай не може да бъде.

А това доверие се предава на потенциален клиент, постепенно превръщайки го в истински, което означава, че този, който го купува.

7. достоверни.

Това се определя до голяма степен от по-горе фактори.

Но понякога има хора, доста добри, но доверие не се нарича.

Ние помним, по едно време беше бригадир, бивш lohotronschikov, които се насочват на корекция.

Външно, като, един нормален човек, но нещо в него раздаваха спецификата на последните уроци.

Когато разбрах, че това подкопава доверието в нашия бизнес, ние се разделихме.

Въпреки, че човекът беше добро.

Дебела кожа - е една от основните характеристики на добрия търговец.

Нейната режат, пробождат и удари на клиентите, които идват при вас (или да ги) в различно настроение.

Неговата безмилостно flogs пръчки можете наказвали, като лидер, които искат резултати.

В такива атмосфера хора със слаба нервна система просто не оцелее.

9. доста умно.

Отново, достатъчно за какво?

От една страна, той трябва да разбере какво прави и с каква цел. И за да се разбере какво да не правим.

От друга страна, е мениджър твърде разбирам продажбите скоро разбрах колко е важно (особено ако той е един, и добра работа).

И какви резултати ще доведе до това прозрение, че е невъзможно да се предскаже.

Той може да "zazvezdilsya" и да започне да изхвърля такива шеги, че няма да толерира и vyphnete врата му с цялата си звезда.

Или, напротив, той може да се завие с овчи дрехи, да събере колкото се може повече информация за бизнеса си и да се превърнат или си конкурент, или да изоставят съществуващите играчи.

Така че това е нож с две остриета въпрос.

Това би трябвало да бъде в състояние да мениджър продажби за строителна фирма?

1. От свойствата на общителност, той трябва да може да поддържа разговор с клиента.

Понякога ти дойде до много конкретни хора. Особено, ако се работи с физиците, а вие имате много поръчки за сезона.

Хората са различни, темите на разговор (с изключение на обекта на продажба), също са различни. Как удобно ще потенциал клиентите си да общуват с вашия представител, толкова по-висока вероятност, че ще сте избрали.

Мисля, че няма да се изненадате да научите, че говорим само не е достатъчно.

ПРОДАВА - наука и изкуство в едно пенливо сплав.

Хората, които не могат, или (още по-лошо!) Не искате да научите как да се продава, ще попречи на вашия бизнес, като рало.

Най-често в малкия бизнес бестселър - е собственик (особено ако той е и главата).

Ако вашият мениджър по продажбите е достатъчно интелигентен, за да превземе някои от вашите стратегии и да стане по същия продавач като вас.

Ако не (да, това наистина там, дори ако това е така!), Най-добре е да го изпратите на обучението в областта на продажбите, както и всяка. И да я подаде, за да бъдем наясно.

Това ще бъде от полза за всички.

3. Извършване на изискванията на главата.

Смята се, че най-добрият търговците - заклет безчинните и тъпак.

Може би това отношение към живота ги кара да откъснат воини, когато става въпрос за преките си задължения.

Но работа този мениджър не завършва с продажбите.

Той има, в допълнение към срещи и вярвания все още имаме база, която трябва да се поддържа в ред и с които ние трябва да работим.

Необходимо е да се съхраняват данни за потенциални клиенти на входящите обаждания да се събират статистически данни.

Ние трябва да направим много различен скучно боклук, че никой не може да направи за него.

Ето защо, колегата ви трябва да може да се вземе в ръце и да направи това, което трябва, а не това, което искате в момента.

4. Промяна на поведението си в зависимост от ситуацията.

Това се нарича поведението гъвкавост и идва с опита, ако искате да се развива, като само по себе си.

Повечето от нас - роботи с ограничен брой програми.

Тези с по-богат набор от програми, и кой може да превключите програми в зависимост от ситуацията, да успее.

Кой живее на принципа на "Аз, е това, което е, не ми харесва - отивам в градината", като правило, е изправен пред един куп усложнения.

По някаква работа, че не е от решаващо значение. За мениджър продажби - е смъртоносна.

В процеса на продажба на система за изображение "купувач-продавач" и, както знаете, системата контролира най-гъвкавият елемент.

5. Поемане на отговорност.

Мениджър продажби от време на време се намира в ситуация, в която трябва да се направи трудни решения.

Ако в такива случаи, той веднага отива при шефа, това не е много добра, защото има дублиране на усилията: две глави започват да работят по проблема, който е в състояние да се справят сами.

Мисля, че ти, като собственик на бизнес, а не като роби, които ви носят техните проблеми.

Ето защо, мениджър продажби, трябва да може да взема решения и да поемат отговорност за последствията от тях.

Не си спомням къде, прочетете идеята, че размерът на парите, човек има в една компания зависи от товара на отговорността, той е склонен да приеме.

Той е прав, по мое мнение.

Дайте отстъпка или не?

Разширяване на гаранцията или не?

Интересен обичай, или не?

Тези и много други въпроси може да отговори на един прост калкулатор.

Ако вашият мениджър продажби разбира как реализирало печалба на фирмата (и заплати), а след това просто изчисление, ще го спаси от грешките си, а вие - от загуби.

Може би това трябва да се свърши, но изглежда, ще трябва да пиша втората част на тази статия.

Така че, очаквайте.

Послепис Между другото, ако имате малък бизнес в строителството, покритие, или нещо близко, и искате той да донесе повече пари, директно към обучение "Как да получим повече пари от малки предприятия в областта на строителството и декорацията."

Би било хубаво да се развива повече методи или тестове, като в интервюто за идентифициране на потенциален prodazhnika и как да се доразвиват. Ние нямаме обучение в областта. Научете се да имам себе си и на хората, също трябва да се научи. Още в този списък бих добавила, равнище на образование, на правописа и аритметиката. Както и основни познания за управление на работния процес и подготовка на договор. В крайна сметка, всеки договор за адвокат няма да се изпълнява. И поръчки и функции са различни. Топ професионализъм може би за управителят е познаване на строителните технологии, последователността на работа, сроковете и правилата за разходи за труд. Трудно е да си представим един служител с такива данни. Това всъщност е готов предприемач е в състояние да провежда дейността си.