В психологията на вземане на решения или как ние правим избори

През целия си живот, човек трябва да направи избор. В кой университет правя, каква кола да карам, или какво да купят за вечеря. Възможността да се избере - това е проява на свободна воля и способността да градим живота си, както ние искаме. Въпреки това, изборът е винаги изпълнено с трудности. Не на последно място, защото това ще трябва да се откаже от една за друга.

Маркетолозите и търговци на дребно в продължение на десетилетия са се опитвали да се разбере психологията на вземане на решения. И те са в състояние да се направят някои изводи. Днес, тези развития могат да помогнат на онлайн бизнеса да увеличи реализациите и се превръщат потенциални клиенти в реални купувачи.

Нека да започнем с основите. Американската компания Merriam-Webster, издателят на справочници и речници, определя решението така - това е една възможност да избират между две или повече позиции.

Така нареченият "избор теорията" Уилям Гласър (Уилям Гласър) се основава на факта, че човек прави избор, за да задоволяват своите пет основни нужди: безопасност, любовни, себереализация, свобода и забавни.

Айенгар автобус (Шийна Айенгар), професор в Колумбийския университет Бизнес, изучава психологията на избор, предлага една трета дефиниция: "Изборът - правата за привилегировани. Има хора, които забелязват дори и най-малките разлики между привидно еднакви неща. Това е да изберете продукт от двете привидно идентични, се крие същността на този феномен. "

Има и друг термин - човешките предпочитания. Според Merriam-Webster теория: ". Тази тенденция, свързана с темперамент или перспектива, при това в безсъзнание решение"

Предпочитания са включени в нашето съзнание. Те се формират през целия живот, а често и човек не може дори да обясни защо те като нещо определено.

Например, някой друг иска да получи куче, отколкото котка. Заради какво? Причината е, че кучетата са по-чисти, привлекателни и мили. Повечето хора ще могат да се отговори на този въпрос. От друга страна, много от тях не се намери обяснение защо те предпочитат червено до синьо. Те обичат - и всичко останало. Това е разликата между съзнателни и несъзнателни предпочитания.

Асоциации и тяхното влияние върху поведението на

В психологията, асоциацията се определя като "често безсъзнание реакция в отговор на стимул." Проведен е експеримент, резултатите от които определят влиянието на сдружения на човешкото поведение.

две групи от хора, участвали в проучването. Един е бил помолен да прочете израза "жълт банан", друг - "жълт небето". В първия случай, не е имало никаква засечка, а вторият - повечето хора поколеба, преди да каже "небе", и се зачуди такава връзка на думите. Този експеримент показва, че асоциацията е най-вероятно да се случи в безсъзнание ниво.

Асоцииране и избор

Експерименталните резултати показват връзката между асоциации и целта. Скъпо - означава качество, най-добрите. Така е и този продукт е по-популярен. Проблемът на несъзнателни асоциации по това, че изключва реална представа за качеството на продуктите.

Предпочитания и избор

Както бе споменато по-горе, предпочитанията са в съзнание или безсъзнание. На второ място в психологията се отнася до поведенчески тенденции, които влияят върху избора на лицето. Четирите фактора, които определят решението в безсъзнание.

1. Изборът зависи от "първо впечатление"

Често хората правят избор въз основа на първоначалната информация, получена за продукта. Например, когато ви плати $ 10 за шампоан и я виждам като от продажбата на $ 8, е ясно кой вариант ще намерите по-изгодно. В същото време, ако преди това сте закупили един и същ шампоан за $ 12, и е установено, цената за $ 10, а след това ще се радваме да заплати тази сума.

2. Изборът зависи от контекста

В контекста, в който е показан случай, също оказва влияние върху решението. Следващото изследване показва това. Четири катастрофи свидетели бяха помолени да се каже колко бързо колите се движеха, когато се е случило удара. За всеки от тях една и съща ситуация, описана само променените характеристики на събитието: "докосна", "удари", "обърната" и "счупена". Свидетелите нарича скорост съответно: 31, 34, 38 и 41мили / час.

3. Изборът зависи от околната среда

Мнозина го наричат ​​"стадо манталитет" - нов човек в групата избира същите като повечето от останалите членове на общността. Той го прави, защото го е страх да се открояват и да си навлекат осъждане.

4. Изборът зависи от "страха от загуба"

"Страхът от загуба" - добре позната теория в областта на психологията, това важи и за начина, по който човек прави избор. Ако той се страхува да загуби или пропусне нещо, най-вероятно ще го избере - просто защото тогава няма.

Защо да изберете винаги е трудно?

"Преди три месеца, аз опакова и се премества в друг град, тъй като тя е подписала договор за работа с компанията, за съществуването на които е научил наскоро" или "Вчера си купих два вида сирене, както никога не съм опитвал."

Очевидно е, че грешката при избора на сирене е много по-малко болезнено, отколкото неуспешен избор на мястото на работа. В допълнение, сиренето може да бъде лесно да се яде, или да се върне в магазина, това е, да промените мнението си. И все пак, човекът, който го е написал, каза изберете преместване в друг град, той е много по-лесно, отколкото да се сиренето.

Средно, супермаркет е в присъствието на повече от 30 000 имена на различни продукти. Дори и без експерименти можем да кажем, че изборът е трудно, когато пред очите на толкова много стоки.

Автобус Айенгар провежда експеримент в магазин Palo Alto, където е представена 348 видове сладко. Той направи стойка с 6 разновидности извън магазина и видях, че минувачите обръщат малко внимание на представените продукти. Когато се добави към буркана стойка с други марки, които искат да се опита конфитюри се увеличили, но изборът на купувача прави дълго.

Това е парадокс: Предлагаме по-малко - да не се обърне внимание, предлага повече - потребителите страдат с възможност за избор. Ние трябва да се търси "златната среда".

Избор изисква енергия

"Опитвам се да се намали възможността на избор в детайлите. Аз не искам да мисля за това, че аз поръчах за вечеря, или какво да облека. Тъй като има твърде много други въпроси, по които трябва да се вземат решения "- така е казал на САЩ Барак Обама, президентът на САЩ.

Как да се улесни процесът на вземане на решения?

Има някои решения, които никога няма да се дават лесно. Но за щастие за търговци и продавачи, това не се отнася до тях. Има специфични и много реални начини, по които да се направи опит за пазаруване по-приятно и по-лесно. Тези методи са взети от книгата "Как да се улесни избора на" вече са известни за нас Тир Айенгар.

Изправени пред проблем от много, хората са по-малко вероятно да се избере нещо. Това е, което ние написахме по-горе. Номерът е да се намери баланс между твърде широк асортимент и достатъчно количество стоки. Трудно е, но ако компанията успее да направи това, е гарантирано успех. Когато производителят е намалил ProctorGamble HeadShoulders варират от 26 до 15 продукти, продажбите се увеличават с 10%.

2. По-бетон

"За да се идентифицирате бързо души с възможност за избор, те трябва ясно да се разбере възможните ползи от покупката на даден продукт," - казва Айенгар автобус.

3. класифицират продукти

Помислете за един супермаркет, където присъствието е повече от 30 000 продукти. Сега си представете, че млякото ще бъде на рафта до шампоани и сапуни - в непосредствена близост до месото. Това е хаос. Ето защо, работят умни търговци, а ние, ще супермаркета, не се чувствам изгубен в такова изобилие.

4. Започнете прост

Ако сте били предложени за допълване на собствените си автомобили, защо да започнете? Немски автомобилен производител е предоставил възможност на клиентите да се създаде свой собствен модел на машината. Установено е, че след първия прием по-малко позиции, за да избирате, решенията се вземат бавно. След като изберете от 56 различни цвята за превозно средство, потребителите са станали по-активни.

Изборът може да бъде трудно, но човешкият мозък е наистина способен много, защото знаем, че това ще отнеме 82 944 процесора, за да се симулира една секунда от процеса на мислене.

От прости и постепенно усложняване на избора ви за вземане на решения по-лесно, отколкото, когато ви дам само много алтернативи.

Мотивите на вземането на решения не винаги е рационално. Кажете повече - те почти винаги ирационално. Изборът зависи от много фактори: дори от това, дали сте имали закуска или пуснати на сутринта.

Познаването на психологическите фактори, които влияят на този процес, ще помогне на търговци и търговци на дребно за подобряване на бизнес и увеличаване на продажбите.

Високите реализации вас!

ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer

Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.