Стоки

Сега много фирми, за да получите повече печалби и да ги вписват в разпределението на паричните потоци, като се опитва да продаде "в една бутилка" на стоки и услуги. За производството на комбинирани продукти (стоки и услуги в пакет) е от полза този начин успява да привлече повече клиенти и да стимулира търсенето на предлаганите от тях продукти сред съществуващите. Има много такива решения; т.е. те имат Apple (която продава Ipod с услугата качи) и Xerox (копирни машини и принтери, във връзка с поддръжката). Тези компании, както и много други, които следват по стъпките им, то осигурени растежа на хибриди или помогнаха възстановят позициите си, загубени се дължи на намаляване на пазарния дял и падащи печалби.

Ние, опаковани решения има голямо бъдеще, но те са лесни за да бъдат хванати. Фактът, че много фирми, които се надяват да забогатеят, не си правете труда да разглежда правилно принципите на ценообразуване, маркетинг и продажби на своите хибриди. През последните три години сме анализирани повече от сто популярните сложни продукти от няколко фирми, опериращи в различни сектори - и B2B и B2C. Нашето изследване показва, че производителите обикновено нещастен нарушават една (или повече) от следните четири правила: хибридите не са много по-различни от това, което се предлага от конкурентите; те не успеят да създадат икономии от мащаба; те не са в състояние да оценят правилно потенциала на пазара и да се намери оптимален принципа на ценообразуване; те не се инвестира в марката.

Преди да разгледаме тези правила, ние ще говорим за най-често срещаните видове хибриди.

Типични хибридни продукти

Тъй като потребителите ценят хибриден продукт и как да го използвате, се определя основно от два фактора. Първият - взаимозависимостта: колко от полза на купувача да купува стоки е включен в услугата. Например, един чифт Ipod и качи е много силна. Вторият фактор - самодостатъчност. Някои стоки и услуги, които не могат да съществуват един без друг (не можете да слушате радио телевизия, а не да се абонирате за услуги за спътниково излъчване) и по тази причина трябва да се продават само по двойки. Други - имат самостоятелна стойност: например, копирната машина ще работи дори и да не купуват поръчка за услуги. Обикновено тези стоки и услуги се продават отделно.

От гледна точка на взаимозависимост и самодостатъчност няколко вида хибридни продукти.

"За мир на ума." Хибридни решения от този тип са предназначени за тези, за които е важно да се знае какво купуват най-доброто от най-добрите. Със слаба взаимозависимост на стоки и услуги и очевидната самодостатъчността на всяка двойка компании съставните могат да се възползват от повишен марката продукт като стръв - да заинтригува клиентите си в действителност съвсем нормално обслужване, или обратното вице: с помощта на добре доказани услуги, за да привлече вниманието на потребителите към марката на стоки. Нека илюстрирам това от примера на асансьори. Обикновено, собственика на сградата или на изпълнителя получава повдигане само от една компания, и поддръжката е възложена. Предлагането на клиенти висококачествено оборудване, заедно с отлично обслужване, компанията е далеч от Otis отдръпна от състезанието, обикновено силни в едно нещо.

Принципът на "една бутилка". В момента няма допълнителни предимства на потребителите в себе си тази комбинация не получават, но те оценявам факта, че удобството и надеждността на услугата са комбинирани в същото време с възможност за закупуване на правилния продукт, без да губите време и усилия, за да го намеря. Стоки и услуги са независими един от друг и един на друг почти не се допълват, но делът на фирми в портфейлите на клиентите, както се казва в областта на маркетинга, увеличава просто се дължи на факта, че покупката на стоки и услуги могат да бъдат на едно място. Regis Corporation Corporation (оборот 2,6 милиарда $) притежава 13 хиляди, фризьорски салони - включително опериращи в световен мащаб мрежи Сасун, Суперкътс и Mastercuts. Той предлага фризьорство и козметика се продават. Може, разбира се, купуват кремове и балсами не влияе на обратна връзка с клиентите за качеството на подстригване, но хората оценяват удобството и препоръките на своите стилисти.

Развитието на хибриди

Какво услуга "прикачвате" до продукта - това е въпросът, защото обещанието може да бъде различни комбинации. Шансовете, че пакетът ще донесат стабилни доходи, повече, в случай, че вие ​​ще бъдете в състояние да засили връзките на компоненти и за по-нататъшно разработване на нов хибрид. При оценката на потенциала на различните варианти, важно е да се помни, четирите правила.

Правило 1. Създайте нещо, което все още не е в стоки и услуги пазари. Като се има предвид идеята за хибридни продукти, ние първо трябва да разбират напълно какво пречки пред влизането в целевия пазар. Опитайте се да отговорите на няколко въпроса.

Трудно ли е проблем на клиентите? Ако вашите хибриди са предназначени да "излекува" трудни проблеми, тогава ще е по-вероятно да се откъснат от конкурса - по две причини. На първо място, уникалната си предлагане е много трудно да се възпроизведе точно, и второ, клиентите няма да е лесно (и евтини), за да ви намери заместник. Осигуряване на клиенти единствен по рода си "гъвкав" двойка. Докато компании като EMC, HP и Dell пусна мощен уред за съхраняване на информация, на IBM е взел на този пазар, благодарение на специалната си ниша на специализирани услуги Storage Area Network, което позволява на потребителите да се свързват с локалните мрежи на хранилища на данни.

Възможно ли е да се подобри качеството на услугите? Когато няколко производители произвеждат подобни стоки, качеството на това почти същото изобщо. С услугата - е друг въпрос; тя може да бъде много по-различна. За да предложи на клиентите си нещо уникално, опитайте да се свържете стока с постоянен компетентен поддръжка. Ако добра репутация на марката ви, това не е насърчила perepadet на услугата от известната си име. Apple, Xerox и IBM се възползва от надеждността на своите марки - и дори да я засили - предлагайки не само стока, продукт с високо качество на обслужване.

Правило 2. стоките и услугите се продават в пакет и изграждане на икономии от мащаба на производството или продажбата на стоки. Увеличаване на пазарния дял и повишаване на печалбата от хибрид може да се използва само, ако има място, за да "растат". Например, всеки модел е друга нова самобръсначка Gillette носи добра печалба, тъй като компанията веднага установява масово производство и продажби. Но бръснача - обикновен продукт; нещо по-сложно и изисква по-комплексни услуги, както и по-сложен хибрид, толкова по-малък пазар за него. Напредничавите компании знаят как да постигнат икономии от мащаба: това е възможно, например, да предоставят различни услуги на едно място - и по този начин намаляване на разходите. Той съчетава и развива своята гама от продукти и услуги, Regis мрежа. Във вътрешността на страната посетители се предлага подстригване, разнообразие от козметични процедури, врата и главата масаж, продават средства, за да се грижи за косата и тялото. По този начин, от фиксираните разходи за обслужване и участие на клиента са по-ниски и в същото време компанията получава икономии от мащаба чрез централизиране поръчки и производство на козметика. Средна брутна Regis печалба от продажбата на козметика и средства за грижа за косата - около 49%, което е по-висока от приходите от услуги (около 42%).

Правило 3. Прогноза вероятната печалба от различните хибриди. След изучаване на различните пакети на стоки и услуги, да анализира съществуващите за всеки от тези пазари. Тук ще бъде на следните въпроси.

В някои части на пакета възможно най-добрите прогнози за печалба? Относителният размер на пазара и потенциална доходност за стоки и услуги, често се различава; всичко зависи от ситуацията. За да си хибрид, за да спечели на пазара, да изчисли какво вашият продукт или услуга може да ви донесе най-много пари и правилно изберете компонент двойката - това изберете от най-закупени стоки или най-популярните услуги. Така например, на пазара на цифрова музика или MP3 плейъри (стоки) е огромен, но пазарът на изтегляне на музика (услуги), дори и повече. След като Apple е осигурил щастливите собственици на достъп айпод да качи до музикалния магазин на, приходите скочиха. Въпреки това, рентабилността на качи услуги по-малко от играч стоки, така че приходите от основната на Apple печели от своите айпод.

За хибрид се оказа жизнеспособна, важно е да се разбере кои продукти и услуги, най-добре "изстрел" в чифт и някои двойки най-голям потенциал за растеж. Ако подобни стоки или услуги на пазара е малка, а проблемът на потребителя е сложен, идеалният вариант би бил хибрид пакет "гъвкав" куп. Ако отпуснете напълно видове продукти, но можете да организирате масово производство и широко свързаните с тях услуги, която работи на принципа "за спокойствие." Ако потенциалната доходност на даден продукт или услуга е високо, но техните купуване цикли не съвпадат, най-вероятно са по-подходящи схема "много добра". Ако вече не се налага да чакате на печалбите, и вие знаете какво е - един продукт или услуга - на потребителите да избират най-вече, нека тя да бъде вашият коз в двойката, създаден на принципа на "в една бутилка."

Всяка фирма се мисли за бъдещето. И за да получите повече приходи и печалби, те трябва да обръщат повече внимание на хибридни решения. Тези пакети могат да представляват интерес за нови клиенти и стимулиране на търсенето сред съществуващите, като хибриди обещават потребителите нещо по-ценно от продукта и услугата по отделно. Рисковете са ниски и шансовете за увеличаване на печалбите и да печелят повече оборотен капитал много. Правилата, които са въвели ще ви помогнат да изберете най-успешните версии на хибриди.

версия за печат