Седем техники за представяне и аргументация, която ще ви научи да убеди клиента
Как да се представи вашата компания? Как да представят набор от техните продукти? Как да изпратите отделен продукт или услуга? Как да се представим цената? Това ще научите от тази статия. И ако до този момент загубите, когато се отговори на въпросите по-горе, или да кажат нещо неразбираемо, а след това, след като прочетете тази статия и прилагане на методи за практикуване на вашата продуктивност, на етапа на представяне и аргументация, по време на бизнес срещи с клиенти, ще се увеличи с 60%, и това означава, че броят на клиентите, което трябва да се увеличи.
Нека да започнем с една притча, озаглавен "Седем Стрелките"
Веднъж царят минал през едно село, което е част от неговите владения, а на улица видя ограда, в която се подаваха седем стрелките, отколкото, когато всяка от стрелките се подаваха от центъра точно прави на целта за ограда. Изненадан от толкова изкусен стрелба, царят заповяда да повикат на собственика, който знае как да стреля право. От къщата на поръчки доведе селянина, който, запитан за това, как той успя всичките седем пъти, за да се получи в центъра на мишената, заяви: "Императорът, в действителност няма нищо сложно, просто отначало изстреля една стрела в оградата, а след това пое мишена"
Моля, не забравяйте тази притча. Знам, че това е добър продавачи квалифицирани импровизатори, които могат да
говори някой, но най-добрият търговците са тези, които знаят, че от време на време им вътрешно състояние, не може да бъде много продуктивна и затова те трябва в такива случаи е "Catchphrase" за отговор
типичните въпроси на клиентите,
сечени кратко (30 секунди), представяне на компанията
представяне на набор от услуги или стоки
представяне за всеки един от най-продаваните конкретни продукти или услуги
Какво ще се продават? Бормашини или дупки?
Една от любимите ми студенти име Стас, той беше като че на въпроса ми за което го прави толкова много продава отговори: "Александър, аз сте попаднали на компанията, след първата седмица, седнах и написах на всеки въпрос, който е чул от трима клиенти възможни отговора, за да поемат инициативата. Взех го цяла нощ, но сега ми е приятно, когато клиентите ме питат тези въпроси, за които аз съм готов да отговоря "
Така че, ако сте мениджър по продажбите, който иска да расте производителността си (и на факта, че вие четете тази статия, ясно показва това), след което се събира на волята си в юмрук и:
Напиши десет общи въпроси, които често чуваме от своите клиенти и тридесет отговори (три за всеки от тях, в зависимост от мотивите на клиента, ако е основната полза на клиента е привлекателен отговор на този, ако изображението е привлекателен за изключителност.). образуването на отговорите на въпроси като се използват техники, които ще бъдат описани по-долу.
?PHP включва ($ _SERVER [ "DOCUMENT_ROOT"] "/ vstavki / blokvtext2.html".); ?>
Ако сте мениджър по продажбите или собственик на бизнес, тогава питам вашия дилър на тези въпроси, вие ще бъдете в състояние да направи оценка на степента на развитие на продавачите на презентационни умения и логика.
Характеристики - обезщетения - обезщетения
Полза - връзка - характеристики
Водещ въпрос - полза - игрален
Формиране технология еластичност
Тук ще опиша само ключова технология, с останалата част от вас ще бъде в състояние да отговори на обучението. Това, което трябва да се разбере за тези техники - всички от които са базирани на психологията на възприятието в областта на изследванията на хора, особено мислене и вземане на решения.
Омир оборудване. Или аз ще го наричат още "хамбургер модел." Техниката се основава на психологически феномен: мъж си спомня какво е чул в началото и в края на изреченията си. Това е техника, която можете да използвате, когато създавате отговори на типични въпроси, изготвяне на презентация на компанията и продуктите. Омир уреди е вкусно пакет за презентацията, което казвате в началото на една фраза, която е много важна за клиента си, а след това няколко изречения на средна важност и да завърши презентацията ви е много важен аргумент в полза на придобиването, като посланието, че сега е на този продукт има отстъпка.
Техника "неприлични изрази". Прости ми, моите клиенти. Но фрази като - Това е най-добрият вариант, каза уверено и ясно да работят много добре, ако не им дадете спътник на растенията. Трябва да си съставят Catchphrase и ги поставете в процеса на продажба.
Метафорите. Изключително мека и магически оборудване. Преди шест години, отидох на среща с вашия стоматолог и след процедурата, го попитах: "Какво паста за зъби по-добре polzvatsya, Аз съм с" Lakolyut "?" На което той отговори: "Използвайте паста за зъби X", аз го попитах: "Защо? "отговорът беше:" е, това е като казак и BMW ", толкова повече ми обясни, че не е необходимо. Ето как метафората. Метафората е фигуративна сравнение, всяка характеристика или цялото вашия продукт може да се опише с помощта на метафорите и предимството на тази техника е, че тя просто прониква в подсъзнанието.
"Демонстрация" техника. Ако се продават колата, а след това карам тест ще ви помогне да продават успешно, ако банята, сложи на клиента в него, ако шок часовници, след което ги оставят, ако вакуума след това показват колко прах те премахват при обучението тогава да направите безплатни семинари.
"Рисунки А4" техника. Нека винаги ще имате една купчина от А4, молив и гума, те isntrumenty ще ви даде свободата на изразяване, начертайте диаграма, която показва предимствата на м с помощта на които се посочват съответните стъпки на сътрудничество. Дори ако, както обикновено, шоу представяне на лаптопа или да използвате проектора, работата на А4 ще бъде ценно допълнение в процеса на диалог с клиента.
Сега трябва да се предприемат, както и с оглед на посочените по-горе техники за формиране на кратка презентация и отговори на често задавани въпроси, които ще чуете от техните клиенти. Що се отнася до представянето на цена говоря за това с помощта на "хамбургер техника" първо ozvuchte, че клиентът получава, тогава цената, а след няколко аспекта на това, което е включено в цената, а след това на клиента да го яде с удоволствие. На добър час.