По телефона клиент интерес сътрудничество
Уви, често веднага след подаването на продавачите и да роди износени зъби на ръба песен: "Искаме да ви предложим ..." и след това - досадно изброяване на характеристиките на стоки или услуги.
Разбира се, първото желание, което възниква от клиента - това е и отказват да затворите възможно най-скоро. Това е разбираемо. Никой от нас не му харесва нещо много искам. Особено, ако това желание идва от непознат, и които в очите на нещо невиждано до сега. И още повече, когато за удовлетворяване на това желание, което трябва да се сложи п-nnuyu количество трудно спечелените. Не забравяйте, физика в гимназията?
Така е и тук. Колкото повече убеждаване на клиента, толкова повече той се съпротивлява, дори и ако офертата Ви е действително изключително полезно за него и е в състояние да се намалят разходите и / или да увеличат печалбите в сто четиридесет и осем процента.
Тя се казва, че никога няма да получи втори шанс да направите първо впечатление. Затова е изключително важно да има първата си присъда интересуват събеседник, че иска да ви слуша повече, помислете си подробна оферта или да се срещнат (в зависимост от целта, за която ти се обадя).
И, за да привлече вниманието и интереса на клиента, трябва да запомните няколко прости неща:
На първо място, да се откаже този "боклук" фразата "Ние искаме да ви предложим ...". Това е едно и също нещо като "любим" и проблемът с поръчката podnadoevshy консултанти по продажби: "Какво предлагаш?". Веднага отговорът е очевиден: "Нямам нужда от нищо." След такава "челен" реплика слага си приятел "до стената" и го принуждава да се вземе решение, "тук и сега", когато той все още не е готова.
Много "по-мек" и по-ефективно звучи фразата "Бихме искали да проучи възможността за сътрудничество ...". Съгласен съм за възможностите на разговора досега никой не е задължителен, а оттам и напрежението е много по-ниска.
- Ние знаем, че аптеката е в близост до болницата. И ние просто продават продукти, които се търсят в такива места, като биберони, бутилки, бебешка пудра, и т.н. Ние сме с вас, все още не работят, тук и реших да се уточни как ще се интересуват от сътрудничество с нас.
На второ място, не казвай нищо на клиент - НИЩО! - характеристиките на своите продукти или услуги. Повечето хора просто не са в състояние да отидем да чуем толкова много нови за тези части и детайли. Не забравяйте, че това сте вие, а не на клиента си, всеки ден да работи с вашите продукти / услуги. И това, което за вас е запознат и очевиден, може да е объркващо и досадно за клиента. В този случай, вашият събеседник е много по-лесно да се отрече, отколкото да се положат усилия за разбиране на потока се срина върху него (неканен!) Информация.
Вместо това, да бъде готов да веднага - в първото изречение след представянето - да назове основната полза от работата с вас.
Обърнете внимание на ситуацията не през очите на продавача, която има супер продукт / услуга, и очите на клиента си. Той ще получи като резултат?
В този случай тук, както и другаде, е важно не на броя на аргументи и тяхното качество. Спестете време и купувач мислене! Говорете по същество и само най-важното. Не забравяйте, че имате само 30 секунди, за да впечатли и "кука" събеседник. Използвайте ги, за ефективно!
Или тук е друг пример. Преди няколко години бях с колега разработи сценария за "студен" призовава за продажба на услуги, възложени на външни контактен център. Този сценарий е следното изречение:
- Ние можем да ви помогне да се увеличи броят на ежедневните контакти с клиентите, а не "духа" в същия брой служители на компанията.
В допълнение, тъй като "закуски" в сътрудничество с компанията си, можете да предложите на клиента да предостави всякаква ексклузивна информация за пазара или възможност за получаване на обезщетения от вашите бизнес партньори:
- В момента има известно въздействие върху пазара, както и сътрудничество с нас може да ви помогне да получите допълнителни приходи. Например, ние имаме компетентни доставчици, които предоставят определени обезщетения в нашата компания, и ако ние характеризирате като наш партньор, тези ползи ще ви се възползват.