Най-добрата алтернатива на договорено споразумение
Най-добрата алтернатива на договорено споразумение (NEA) - основният фактор при определяне на баланса на силите в преговорите.
За да се формулира на това, което прави предимството, отговорът ще НАЗ. И двете страни по преговорите винаги има алтернативи. И един от преговарящите, към която собствената си алтернатива на по-желана и по-лесно, отколкото други, винаги има предимство. Работодателят може да предприеме друг служител, служителят отиде да работи за някой друг. АЗ, за всеки пазар е тясно обвързана с икономическата ситуация. Когато, например, казват, че сега ", пазара на работодател", те имат предвид, че работодателят има много интересни алтернативи в подбора на служители.
Потребителите, които не желаят (които не могат да) да приемат концепцията за NEA сериозно понякога са просто наивни - на мястото на работодателя, че искат да наемат за цената много по-малко от средната пазарна много добър професионалист, а на мястото на работника или служителя - за сметка на само един бюст работодателите получават заплата три пъти по-висок отколкото дават средните за пазара. Такива хора са като че много преговарящ, който иска да си купи супермаркет за една стотинка за сметка на положителни емоции и много таланти.
НАЗ е много лесно да се вижда от примера на отношенията между работодател и работник, но в действителност стойността му е все още валидна в почти всяка преговори. Връзката често води някой, който е по-лесно да се намери друг чифт, и е трудно да се коригират всички работи по него в продължение на партньор. В бизнеса, всъщност, които са много клиенти (или тези, които желаят да им стане), много по-малко мотивация да работи с един от тях, постоянно искат да свалят цената и включва постоянна капризи. Кой по-слаба алтернатива, и на кого е необходимо съгласието - това компенсира разликата с всякакви средства, най-често пари.
За NEA значение толкова, колкото обикновени, ежедневни преговори ще бъде интересно да гледате на себе си. Много много свързан с НАЗ като икономиката (в действителност световната икономика и е проява на Неа милиарди хора по пазарите, където те си взаимодействат) и търсене на партньор за брак или способността да убеди човека да се присъединят към партията в неделя. Аз съм тук, ще отбележа някои нюанси на тази концепция, с която той е бил изправен.
Мечът в ножницата
Дипломати и договаряне майстор, разбира се, в повечето случаи, за да разбират важността и силата на НАЗ.
На Изток, имаше една интересна традиция - самураят е имал цял живот, за да усъвършенствате и да поддържа под формата на бой с меч, дори и с цел да се излага да се борят най-малко веднъж. принцип NEA Не разбиране може би си мислите, че това е много глупаво и абсурдно ритуал. Но ако се вгледате. Силна алтернатива прави възможно да не я използват в по-голямата част от случаите, сключване на по-силен споразумението от тях това не е на склад. Хора от външната страна това може да изглежда една вътрешна увереност, умения за водене на преговори, твърдост и други психология - но често всичко е много по-лесно. Представете си, вие се спря на улицата побойник и предупреждава, че той иска да търсите джобовете си. Знаеш ли, че може или не може да възрази или отговор на възражението. Но изведнъж възражение не работи, какво ще се случи след това? Разбира се, това е ужасно. Сега си представете, че, например, капитанът на спорта в бокса (имате лютив спрей в джоба си?) И знам, че най-добрия си алтернатива съгласие - отпадане Нещастната Крадецът на земята за момент. Не е страх от протест е значително по-малък? А истината е, ако ще възрази, че най-вероятно ще бъде много убедителен, дори и да не е актьор?
Ако преди интервюто (говорим за повишаване на заплатите), което сте научили алтернативните предложения и някои от тях се считат за достатъчно привлекателна, да отидете на интервю с много по-добро настроение, отколкото тези без тях.
Ако съпругът или съпругата са се стартира, така че противоположния пол стане безинтересно (забравяйки NEA), а след това след известно време те често се оказват в много неловка ситуация, когато ексцентричен съпруг става той иска, но поради липса на алтернативи да издържи. Ето защо целия живот "разходи за заточване на меча" - че не са били достигнати. И всички майстори на преговорите са наясно с този доклад, колкото е възможно в подготовка (NEA признават своята, учене NEA противник, укрепване на NEA) на всеки, отговорни преговори.
АЗ - това е грубо, по-добре е да се направи без него (Свикнал съм за решаване на проблемите в положителна)
Понякога обяснява НАЗ концепцията слушам такива възражения. Искам да отбележа, че гласовитата НАЗ - наистина деликатен момент, винаги се изисква максимално внимание и такт. Хората, които постоянно се декларират всички свои алтернативи - имат много трудна репутация с тях е трудно да се справим. Да ви кажа на жена си, че ако нежеланото поведение отново - вие разпръсне - са едно, а понякога - добре. Ние говорим за това всеки ден - тя намалява сериозността на вашите намерения и досадно. Най-често, ако наистина имате нужда да се каже за това, че е желателно да се увеличи максимално да омекне и да се подчертае, че има алтернатива на това, но все пак бих искал да се споразумеят за по приятелски начин.
От друга страна, много често има случаи, когато хората правят важни решения (женитба, новобранец, подписва договорите) и силата на опонента си АЗ (или дори му) разбират много по-късно. Да предположим, че взех на работа, ми разказа за предизвикателствата и възможностите в рамките на няколко години, а дори и след няколко комплименти. И след известно време, аз изведнъж разберете, че средната пазарна цена на мен - два пъти по-висока. В резултат на това на работодателя и да загубя много време и усилия, които се разпределят на връзката. И всичко това, защото не съм учил на АЗ (или страхуват да изразят) по това време, и ми НАЗ не е учил или не искам да звучи работодател.
Разбирането на концепцията НАЗ не само налага ограничения, но също така дава голямо преговарящ работа предния за творчество. Изследване, засилване и укрепване на Агенцията по заетостта, преди разговорите - най-важното действие, по отговорен ситуация. Понякога тя се превръща в политика. Служителят, който е бил в състояние да обвърже за по-голям дял на нещата в компанията, знае, че сега може да попълни своята цена - с отпътуването си от фирма "ставам" всичко силните и дълго. И това не е свързано с неговата реална компетентност, професионализъм и умение - тя е по-скоро политика и способността да се отслаби на противоположната страна на АЗ.
Парите, комуникация, позиции, титли - всичко това се превръща в ефективен лост на влияние, когато успяваме да се използват тези средства за НАЗ.
теория на относителността
Разбира се, да се използва NEA не е без тънкости. Ако на етикета на продукта, казва, че е този консервативни 30 рубли, а след това всичко е ясно. Но хората не разполагат с такъв етикет. счетоводител на разходите с опит от две години - четиридесет и пет? Или може би, съм работил в много сериозен компания? Или може би аз съм талантлив и умен (по-умен и по-ефективно на пазара средно счетоводител). Или може би имам талант го към вашия бизнес? Или може би полезни контакти?
Разбира се, често уникално идентифициране на АЗ не е толкова лесно. Тя е по тези въпроси - за различни промени в различни посоки наоса работи основно и психология. Например, защо хората се опитват да се появи уверен? Защото независимо от реалността, защото по-добре с впечатлението, НАЗ. Възможно ли е да укрепи своята NEA zadruzhitsya с правилния човек? Често - да. В действителност, възможности за творчество, често са много.
Да, понякога хората лъжат открито или украсявам малко. Дръжте гърба. Silent. Преувеличавайте истинската си АЗ или преувеличават опитва изкуствено да отслаби противника НАЗ ( "нашата компания - най-добрата възможност за вас да направи кариера" (дали е възможно то)?) - много често срещано явление, че лично, че в бизнес отношения. Смятате ли, прибягват до такива методи себе си - да решат. Вероятно това зависи от ситуацията. Не мисля, че един истински противник променя наоса? Да, винаги, особено по важни въпроси със събеседниците, които не са сигурни в честността.
И най-важното - в контекста на живота, който наистина има значение за вас - винаги се поддържа възможността да упражнява меч. Въпреки че може да остане в ножницата цял живот - така че всичко ще бъде по-добре.
