Като тенденция ще се промени на продажбите
Следете ни в VKontakte. д Facebook "Twitter е и"
Основната констатация: в последните две години, 46 процента от анкетираните говори за прехода от полеви продажби модел на вътрешния модел на 21 на сто от анкетираните заявяват обратното - преминаване от вътре модела на продажбите на терена. По този начин превъзходството на тези, които се премества вътре модела на продажбите - повече от два пъти.
Има три основни фактора, които определят дали да се използва вътрешната структура на продажбите или поле продажбите модел. Това е етапът на развитие на продажбите, сложността на продуктите, продавани и в по-малка степен - възприемането на лидер в продажбите на ефективността на вътрешния и външния модел продажби.
Етап на развитие на продажбите
Всяка структура на продажбите могат да бъдат класифицирани в "процес на изграждане", "конкурира", "стопанство", "спред" или "изхвърляне" стъпка в зависимост от това развитие. Етап на строителство описва на базата на продажбите структура. Ако тя е успешна, тя се премества в етап vysokorastuschuyu на конкурса, а след това да държат на сцената. Със застаряването на структурата на организацията на продажбите, или ще остане в етапа на разширяване, който ще издържи дълго време, или ще намалее в етапа на елиминиране. Съотношението на хората, участващи в продажбите в областта и в рамките на организацията, организацията се променя с преминаването през етапите на строителство, конкуренция и задържане.
Предизвикателствата, пред които е изправена организацията на продажбите - независимо от етапа на развитие. Основното предизвикателство в етап на строителство е да поддържа високо ниво на продажби, за да покрие разходите за промоция на пазара. Етап конкуренция се характеризира със сериозен проблем на ръст на продажбите - да се изправи срещу успешно съществуващите конкуренти. Фокусът се измества за повишаване на ефективността и увеличаване на продажбите чрез намаляване на разходите за продажба и да се увеличи стойността на средната продажба на изчакване етап. По-често срещан проблем е да се постигне по-висока степен на разпространение сред потребителите, така че решения, прилагани на този етап да се превърне в де факто стандарт. Етап спад изправени пред предизвикателството за поддържане на инцидента и намаляване на продажбите. Тези проблеми засягат пряко структурата на организацията на продажбите - в зависимост от това как включат вътрешен или поле продажбите модел.
Сложността на цикъла на продажбите
Сложността на цикъла на продажбите определя развитието на организацията на продажбите, а след това в кой момент ще се прилага вътрешно или поле модел продажби. цикъла на продажбите могат да се класифицират по трудност, както следва: корпоративен, облачно-конкретен за платформата или специално. Всеки един от тези цикли варира, от своя страна, в зависимост от броя на хората и ведомства, участващи в процеса избран, сумата на покупката, както и сложността на естеството на решения.
Корпоративна цикъл на продажба са общо приложими в случай на значителни разходи на средства и включва дълги цикли на продажбите. Необходими са многобройни отдели на компанията, както и на всички нива на организацията (висши мениджъри, мениджърите на средно ниво, персонал на по-ниско ниво) за одобрение на функционални решения. Особено специфични продажбен цикъл обикновено е насочена към решаването на един отдел бизнес проблеми в рамките на организацията, както и решение за покупка се приема от малък брой изпълнителите обикновено са на ниско ниво в организацията. Clear-платформа серия предлага подходящо решение за незабавна употреба за потребителя се дължи на силата на интернет и се продават директно на крайните потребители на организацията. За всеки цикъл, има предпочитана посока и продажбите. Например, полеви продажби модел е за предпочитане пред корпоративния цикъл, а вътрешният модел за продажби - облак платформа цикъл.
Възприемането на лидерите на областта на продажбите и на вътрешния модел,
Целта на това изследване е да се идентифицират в проучвания и интервюта с продажби лидери количествени показатели, но друг важен аспект е - решението да приеме определен модел на продажби. Деветдесет и осем процента от участниците в изследването каза, че характеристиките на хората, участващи в местни и чуждестранни продажбите на моделите са много различни.
"Полеви продажби - по-стратегически, той се среща с топ menedzheramii развитието на стратегическото бизнес иновации и помощ в развитието на техния бизнес и вътрешен модел се фокусира повече върху количеството, а не на качеството."
"Продажбите на вътрешния пазар - това е преходно и се поставя акцент върху възможностите. Полеви екипи са насочени към търсенето на решения и създаването на отношения. "
"продажби полеви изискват повече емоционална интелигентност, за ситуацията поведение и планиране. Нашите продажби на вътрешния пазар, дори ако те са толкова взискателни, изискват постоянство, научни изследвания и работа в офиса. "
Освен това, много лидери продажби имат пристрастия срещу поле наемане продавачи в сравнение с местните доставчици. В някои случаи тази тенденция се основава на собствения си опит, когато преди много години, те са ангажирани в областта на продажбите. Въпреки това, тази историческа обстановка в миналото поради промяна на обстоятелствата, присъстващи покупки от потребителите. Потребителите са поумняват, а информацията е не само по-лесно да се намери, но тя е по-подробна от когато и да било. В допълнение, технологията се е превърнала в начин на живот и напълно промени процеса на закупуване. Благодарение на интернет купувачите могат да изследват продуктите, техните цени и становищата, закупени.
Участниците в изследването също посочени някои от предимствата на вътрешния модел на продажбите, в сравнение с областта. Осемдесет и четири процента вярват, че като по-изгодно да се вземат нови доставчици и да споделят най-добрите практики. Седемдесет и девет процента заяви, че продажбите на вътрешния пазар позволяват на организацията да расте по-бързо. Повишената активност на разговори и продажбите бяха белязани от седемдесет и осем процента от анкетираните. Седемдесет и шест процента се разбере, че стратегията на продажбите на вътрешния пазар, за да се осигури по-добро проникване на малки предприятия.
Днес сред най-продаваните се променя възприятията относно стратегическата роля на продажбите платформи. Тези промени се случват заради ползите, които се смятат за най-продавани, предвижда модел вътрешни продажби в рамките на повишаване на активността, ръстът на организацията и проникването в конкретни пазари.
Следете ни в VKontakte. д Facebook "Twitter е и"