Как хората да вземат решения

Когато се имитират други, и когато действаме ", а напротив"? Дали сме наясно кой и какво ориентира поведението ни? Доколкото ние работим за другите и заобикалящия ни?

Преподавател по маркетинг в Wharton School на бизнес Йона Бергер казва, тъй като ние вземаме решения и да правят избори: поръчате храна от ресторанта преди гласуването.

- Как успя да се интересуват от тази тема?

- Един от моя приятел адвокат от Вашингтон просто си купих нов BMW. Той се оплака, че всички адвокати във Вашингтон, за да си купят BMW, само за да се покаже, че те го направиха. Когато забелязах, че си купил BMW и се озова точно по същия начин, както и другите, той е да се посочи, че се различава от колегите си, и те не са повлияни негов избор. Когато попитах каква е разликата, той каза, че докато други се купуват сиво BMW, той купи синьо.

Най-интересното е, че той е бил под влияние, но не го разбирам. И той не е просто имитират другите, той в същото време се опитва да бъде различен от тях. Когато хората действат по същия начин, както другите, а когато те действат по различен начин? И всичко това се случва без наше знание? Всички тези противоречия ми се сториха интересни, а аз исках да го направим както трябва.

- Вие носите на читателя към ресторанта и да проучите въпроса защо хората им е трудно да се повтаря поръчки на други хора. Защо?

Представете си, че сте с група приятели поръчате вечеря в ресторант. Ще се насладите на сьомгата, но да има някой избере един и същ. Все още ли сте готови да поръчате сьомга? В такива ситуации, повечето от нас са склонни да променят своя ред и да изберете нещо друго. Въпреки факта, че проучванията показват, че ние оставаме по-малко от доволни от тяхната храна. Така че, защо ние ги сменям?

- Ние вярваме, че ние избираме нашите кандидати въз основа на лични предпочитания. Въз основа на връзката и симпатии. Но се оказва, че партията е по-важно от политиката. Ако хората си мислят, че този или онзи политически идея подкрепи една или друга страна, те го обичат. Но ако вземете една и съща политика, за да кажете на хората, че другата страна го поддържа - и изведнъж тяхното мнение се промени напълно. Сега те го (партията) мразят.

Това е точно това, което се е случило с консерваторите и чиста енергия (например, вятърна и слънчева енергия). Чистата енергия е по-евтина, увеличава националната сигурност (защото разчитаме на по-малко петрол от арабските страни), както и позволява на хората да генерират своя собствена енергия. Всички тези неща, които трябва да консерваторите любов. Но ако се вгледате в защо консервативен подкрепа е слаба, ще видите, че много хора говорят за това, че на чиста енергия, свързани с либералите. Ако Албърт Гор подкрепя нещо, това не е за мен.

Нашите политически нагласи и поведение в по-широкия смисъл на думата не се основават единствено на разходи / загуби и ползи или дори нашата лична predpochteniyah.Oni зависи и идентичността или знаци, свързани с това поведение. Ако хората, на които искаме да бъдем като, правят нещо, което правим едно и също нещо. Но ако нещо се прави от хора с прилики, че можем да се избегне, ние се опитваме да стоят настрана.

-Тъй като хората, засегнати от знанието, че те са наблюдавали, че те "имат публика?"

- Може да си мислите, че другите да ни засегнат, само ако ние ги знаем, или ако има най-малко взаимодейства с тях на някакво ниво. Джогинг с един приятел, например, или да разговаряте с някого за състезанието може да се отрази колко бързо или бавно ще се изпълняват. Но се оказва, че около една, която е, да променим поведението си. Представете си две ситуации: тренирате по неблагодарна самостоятелно или изпълнявате, когато в стаята е някой друг. Дори ако другият просто четеше списание, самият факт, че е той, ще се отрази на нашата мотивация и да ни накара да се обучават по-бързо или по-дълго.

Интересното е, че в някои случаи, наличието на другия води до по-лоши резултати. Ако някога сте се прави успоредно паркиране, седнал с някой друг в колата, вероятно сте разбрали, че паркът е по-лошо, отколкото обикновено. Дори ако другият човек не казва нищо, фактът, че той е близо, ни кара да се изпълни задачата, по-лошо. Така че, защо другите правят от нас най-добрите бегачи, но най-лошото от паралелни санитарите за паркиране?

Оказва се, че "помощ" и "зло" от присъствието на редица други зависи от естеството на нещата, които правим. За прости неща или неща, които са добри (като бягане), наличието на околната среда ни кара да работят по-добре. Но за неща, които са трудни, наличието на други ни принуждава да се справят по-зле.

-Въз основа на това, което сте научили за въздействието на какъв съвет можете да дадете на работодатели или родители?

- Работодателите могат да използват науката за влияние, за да мотивират служителите и създаване на условия за намиране на по-ефективни решения на групата. Колеги са мощен инструмент. Ако е правилно да се използва този ресурс, те може да предизвика да работят по-добре и по-ефективно. Например, ние открихме, че една малка изоставането на отбора НБА в средата на играта увеличава шансовете си за спечелване. Ако това се прилага към контекста на Службата, екипът Post, че тя е малко по-назад в конкурса, или на служителя, че той се справя малко по-лошо от колегите му, може да накара хората да прекарват повече време и усилия, за да се подобри резултата.

Но колеги също могат да ни заблуждават. Сравнение на непродуктивни работници със служители на високо-производителни може да демотивира първия и да доведе до отказ да работят, защото те ще се чувстват, че те не са в състояние да се преодолее тази празнина. Ако можем да разберем как влиянието, можем да разгледаме решението си да се избегнат тези капани.