Как да се подобри продажбите

отдел продажби - ключов разделение на всеки бизнес организация. И от работата на служителите му е пряко свързана не само за днешния финансовата стабилност на компанията, но и перспективите за растеж и развитие. Ето защо, това устройство трябва да работи възможно най-ефективно.

Експертите посочват два основни фактора. засягащи ефективността на отдела за продажби на система за управление на персонала и компетентността на служителите. Всеки един от тези фактори, от своя страна, се състои от няколко аспекта.

Помислете за всеки от блоковете повече от гледна точка на дейностите, които подобряват ефективността на "търговците" по принцип на.

Човешки ресурси Система за управление на продажбите

Това включва аспекти като структура, планиране, стимулиране и контрол.

1. Структура

В зависимост от спецификата на фирмата е необходимо да се формират оптимална структура на отдела и определяне на броя на продажба на дялове. Най-често това е препоръчително да се разделят отдел продажби в продължение на няколко подразделения, всяка от които поема определена линия на работа. Това означава, че една такава структура обикновено е във финансовите и кредитни организации, чиято дейност е фокусирана върху обслужването на клиентите от различни индустрии.

Също така е необходимо да се определи понятието за формиране на броя на продажбата на подразделения: една организация наема малък брой служители - продавачи на най-висока класа със съответното ниво на заплащане, или за същите пари на компанията наема все повече и повече полуквалифициран мениджъри. Първата тактика е най-често се препоръчва при продажбата на стоки или услуги изисква индивидуален подход към всеки клиент и по-задълбочени познания в дадена област. Втората тактика обикновено се използва в случая, ако продажбата на стоки или услуги е стандартизирана процедура и не изисква дълбоко познаване и разбиране на бизнеса на компанията.

Забележка: на продажбите на персонала не трябва да бъде допълнително мениджъри участват само планове и отчети. Според експерти, в случая на успешното изпълнение на плана "допълнителни единици" узурпират успех, което доказва, че това е единственото им заслуги, и в случай на повреда, от друга страна, прехвърлят отговорността върху други. Какво в крайна сметка се свежда до уволнението на продавачите или разбъркате банални изстрелите. И като резултат - повече от разходите и безкрайното търсене на нови служители. И най-важното - това положение има деморализиращ ефект върху продажбите на персонала и ги насърчава да отидат да работят в други фирми.

Важно: много зависи от главата на продажбите, така че е важно да се оцени правилно професионален и управленски си ниво, ако е необходимо - да се обучават в крайни случаи - замени. Като общо правило, за ефективно управление на екипа за продажби може само престижна продавач, като организационни умения и предишното обучение по мениджмънт. Управление на продажбите се нуждаят от хора, които разбират този процес "отвътре", които знаят своята специфика и са постигнали значителни успехи в тази област. Но възможността за продажба и способността да ръководи отдела - две различни неща. Ето защо, най-успешните компании на началниците на отдели, изложени "на дъното", бивш търговски представител, но само след специално обучение.

2. планиране

Една ефективна система за планиране може да се каже, ако колебанията на плана е не повече от 10-15% - Според експертите в областта на управлението на продажбите. Затова целите за "продавачи" трябва да отговарят на редица критерии:

- постигането им изисква значителен персонал (лимит, но постижими) усилия;

- те са изразени в специфични номера;

- задачи са определени за определен период от време;

- Всички цифри са контролирани (вероятно следите постижения на плана).

Забележка: При отчитане за всеки период, продажбите на персонала не трябва да се обременени с необходимостта да се подготви и да пиша само официални доклади. Тази ситуация може да бъде видян в големи компании, както и в организации, където отдел надзирава човек идва не от сферата на продажбите - казват експерти. В този случай, служителите са принудени да прекарват голяма част от работното си време, не е в бизнеса, и ненужна "дрънкулки". Ето защо, понякога има смисъл да се наемат още един асистент, който прави всичко на хартия работа чрез предоставяне на персонала по продажбите възможност да се направи реална работа.

Важно: Не пренебрегвайте стари клиенти в полза на нова, още много големи и обещаващо. Не е тайна, че привличането на нови клиенти струва на компанията в пет до шест пъти по-скъпо, отколкото поддържането на отношенията си със съществуващите партньори. Най-добрите отговори на нуждите на старата и на нуждите на клиентите, компанията значително намалява разходите за привличане на нови. Наличието на такива "доволни" клиенти (разбира се, свързани с категорията на постоянен) въздействие върху обема на продажбите, което позволява да се планира дейности за няколко месеца и дори години по-рано.

3. Стимулиране

При изграждането на система от стимули трябва да се разглежда, като минимум два принципа - прозрачност и справедливост. Въпреки някои абстрактността на тези критерии, ние имаме достатъчно прецизни инструменти, които определят подходящите стимулиране във връзка с тези изисквания. Системата за стимул, се счита за прозрачна, ако работникът или служителят може самостоятелно да се изчисли нивото на доходите си за определен период от време и могат да планират своята позиция в компанията за постигане на определени резултати. Възприемането на стимул служител отдел за продажби на системата за справедлива или не, може да се определи чрез редовни проучвания. И най-хубавото е, ако това е специалист по управление на човешките ресурси.

Постижения трябва да бъдат възнаградени - правило, което трябва да се спазва по всяко време. Показателите могат да бъдат, например, броят на обаждания на ден, броят на новопривлечените клиенти, поръчки сума за периода, процентът на завръщащите се клиенти, процентът на успешните повиквания. Тези цифри, и особено на техните стойности, които да бъдат постигнати мениджъри, всеки мениджър избира в зависимост от спецификата на дейността и функциите, възложени на отдела за продажби, от визията на процеса на продажба.

Имайте предвид, че за размера на възнагражденията трябва да бъде ясно свързана с реалните резултати от труда - това е постигането трябва да бъде мениджърите продажби реално, а не въображаеми. Така например, служителите на отдел да рисувате върху обслужването на клиентите с излишни рискове или "празен" на клиентите си и по този начин да се гарантира спазването на плана за продажбите е само "на хартия". Така например, договор за голяма сума, но реалните доставки не се извършват по договор. Поради това, във всички случаи възнаграждението на мениджър не трябва да зависи от сумата, с която е сключен договорът, и сумата на сделката се осъществява в рамките на това споразумение.

4. контрол

ефективна система за наблюдение, може да се каже, ако ръководителят на отдел продажби "прозрачност" на всички процеси. се провежда в отдела. За тази цел е необходимо да се придаде на бизнес процесите, като се започне от търсенето на клиентите и следпродажбено обслужване. Експертите препоръчват, в зависимост от големината на компанията, като се използват най-различни CRM - системи. Много от тях може не само да се структурира работата с клиенти, но също така и за проследяване на изпълнението на техните задължения. Основното нещо - попълване контрол позиция е неразделна част от работата. Това означава, че информацията, съдържаща се във формулярите за отчет, е важно за служителите, например, позволява изчисляване на доходите си за текущия месец.

Моля, имайте предвид, получена по време на данните от мониторинга следва да предоставят обективна информация за възможностите на всеки отделен мениджър. Само в този случай можем да определим успеха на своята работа, за да се развиват необходимите умения за подобряване на ефективността на работата.

Например. ако мениджърът прави 20 срещи на месец, и само 1-2 от тях завършват с договор, а средният процент на отдела е 30% - това означава, че мениджърът трябва да се определи причината за неуспех и да помогне на подчинените да работи по-ефективно и да направи повече пари. И това може да бъде, че мениджърът прекарва много усилия, за да работи с нови клиенти, без да получи възвращаемост. В този случай е необходимо да се анализира потенциала си клиентска база: може би той просто работи в сегмента на злоупотреба. Или обратната ситуация: служител на "седи" на старата основа и се занимава с привличане на нови клиенти. След това, дори ако финансовите резултати на служителя са много високи, трябва да се сложи на него задачата за привличане на клиенти, като добави някои допълнителни бонуси.

компетентност на персонала

В рамките на компетентността на служителите и разбира наличието на компоненти като мотивация, умения и личностни качества. необходимо, за да работи ефективно в областта на продажбите. Експерти отбелязват: мениджър продажби трябва да притежава мотивацията да се фокусира върху резултатите, а не процес; имат опит в продажбите и притежава такива качества като целеустременост, стрес, лидерство и т.н.

И основният персонал продажбите умения, според експерти, може да се счита

- способност да се установи приятелски отношения с клиентите;

- способността да се достави на ползите, които клиентът получава чрез закупуване на стоки;

- способност да отблъскват възражения и работни откази.

Именно тези служители трябва да бъдат наети на работа "продавачи". А отдел, за да функционира ефективно, одитът на своя персонал структура трябва да се извършва на интервали от не по-малко от три пъти годишно - са посъветвани от професионалисти. Това ще даде възможност да се определи състоянието на ресурса в даден момент, да планират мерки, насочени към подобряване на успеха на персонала.

Един от инструментите, които определят състоянието на човешките ресурси, е оценката. Оценка - Специализиран задълбочен метод за сертифициране на персонала и оценка на кандидати за свободни позиции. Тази двупосочна комуникация между всеки служител и управление на организацията, за да се определят силните и слабите страни на лицето, като човек, и като специалист в съществуващите бизнес среди. Както и програмата за индивидуално обучение и развитие с оглед на съществуващия потенциал.

Забележка: за успеха на много мениджъри по продажбите е предмет на правото на синусоида. На първо място, възхода (времето между клиентската база, ръст на продажбите), а след това - връх (на успеха, натрупан от клиентската база, високи продажби), а след това - "крива" отива надолу. Поради това, ръководителят на отдел трябва просто да се чувствам като роб "на ръба на рецесия", и го научи един интересен случай.

Например. мениджър работи с определен регион. Можете да го предложи за разширяване на обхвата или да се направи по-дълбоко проучване на района: да се създаде там клон или съвместна компания. Понякога лидер смята, че мениджърът натрупан опит и е в състояние да повече. В този случай, можете да го зададете на ръководителя на екипа.

В екстремна ситуация - това е възможно да се предложи подчинени вземат отпуск. В крайна сметка, натрупана умора - фактор, който влияе силно на изпълнението. Trip една - две седмици, организирани от компанията за успех, но е в криза, служител, обикновено дават добри резултати. Можете да поставите човек на обучението или обичайните туристически пътувания. Основното нещо - че той се промени ситуацията и положителни емоции.