Как да попитам подвеждащи въпроси

Здравейте, скъпи читатели Prodawez.ru блог. Днес ние ще се фокусира върху водещите въпроси. Това е вид на затворени въпроси. който съзнателно конструирана така, че другият човек, когато се отговори на тях се съгласи с изрази в изявлението.

С други думи, с помощта на водещи въпроси към продавача избутва на клиента да отраженията в определена посока води до отговора, който иска да получи.

С помощта на водещи въпроси, можете да видите и разберете желанията и нуждите на клиента, да се съмнява в правилността на позицията си и да формира своята нова идея, убеждения, становище. Освен това, всички решения, взети от клиента под влияние да поиска от продавача въпроси логично следствие от собственото си мислене.

Водещите въпроси вече формулирани някои възгледи, които бяха като че ли вдъхнови (налагане) на другата страна. Така например, си задава въпроса: "Смятате ли, разбира се, се интересувате да научите повече печалба ...", можете да бъдете сигурни, че отговорът ще бъде "Да, разбира се."

Защо имаме нужда от верига от въпроси с предварително програмирани отговори? Фактът, че лицето, което може да се движи в определена последователност. Малък "Да", в съвкупност, доведе до по-голямо "ДА". Че това е основната същност на водещите въпроси - за да получите на клиента в един ред няколко по-малки "Да". Съгласявайки се на няколко пъти, другата страна ще бъде трудно да ви кажа "не".

Примери за подвеждащи въпроси

• "Знаеш ли, обикновено в този случай, да го направи, а вие със сигурност ще се съгласи ..."
• "И какво, ако приемем, ..."
• "Със сигурност ще се съгласите, че ..."
• "Вие със сигурност не искам да ..."
• "Ако ви разбирам правилно ..."
• "Сигурни ли сте ..."
• "Ти каза, че предишното доставчик не ви приеме. Какво? "
• "Ти каза, че" ние се опитахме. " Степента, в която тези усилия са били успешни? Какво не сте успели да направите? "
• "Какво искаш да кажеш? В какво отношение? "
• "Опишете проблема, за мен да се разбере по-добре какво имам предвид"
• "Можете ли да ми дадете пример?"
• "И в кои аспекти от работата се обърка? А там, където имате нещо не работи? "
• "Споменахте нарушения. Така че какви проблеми възникват? "
• "Говорите за сложни проблеми. Какво задачи ли е трудно? "

Водещи въпроси са особено въпросителна интонация и обикновено включват в нея членуват думите:

Питам клиента водещ въпрос, винаги се отнасят към него по име:

• "Елена Arkadevna, е това, което ви препоръчваме да не съответства точно на вашите интереси?"
• "Сергей, не сте съгласни, че ...?"
• "В допълнение, Анна В., ние, че сте единодушни по това ...?"

Когато можете да използвате водещи въпроси?

При използване на водещите въпроси в разговор трябва да бъдете внимателни, тъй като по своята същност те са проектирани да представи аргументите ви, като единствения сигурен, че не търпеше никакви възражения. Грешен време или принудително дадено, такъв въпрос може да предизвика агресия и предизвика полемика.

Насочващи въпроси да задават се препоръчва само при спешни случаи:

• да обобщим резултатите от разговора, когато клиентът вероятно ще отговори утвърдително;
• Ако искате да се върнете към разговора с бизнес канал в интервю за словоохотлив клиента;
• ако се занимават с нерешителен клиент;
• ако имате нужда да получите на клиента, за да потвърдите своята вяра в рентабилността на бизнеса си (ако говорим за - клиентът може да постави под въпрос, ако клиентът се казва сам - той вярва).

Можете да използвате водещи въпроси, когато се колебаят диалог с събеседник, или, напротив, един човек, който говори твърде много, постепенно се отдалечава от основната тема. С тези въпроси, винаги можете да регулирате линията на повикване, изберете зона, която ви интересува, и да получите по-подробна разбиране на становищата и предпочитанията на събеседника.

В повечето случаи, предполагащи въпроси звучат много натрапчиви, те са почти принуден да признае, коректността на събеседника съдебни решения и принуден да се съглася с тях. Компетентен клиент може да подозирате, че се опитват да манипулират и зле дефинирано водещ въпрос може да го доведе до вътрешна съпротива.

Тъй като използването на тези въпроси в преговорите с голямо внимание. И не забравяйте да следите, да си зададем въпроса, причинени на клиента положителна реакция.

С уважение, Джулия Marzan