Как да поддържате разговора 1
Уреди получат безплатна информация
"Аз съм Сали, два или три пъти седмично, а понякога и тя идва да ме види. Обикновено говорим за работа или децата, понякога с последните новини. Аз винаги се старая да следвам нишката на кореспонденцията, но това отнема само половин час, и е безнадеждно загубени. Ние сме озадачени поглед към един от друг и да започне да се смее. това е просто невероятно! и в края на краищата, гостът е причина да си тръгне. "
Историята на тази жена е много типично, но тази ситуация е трудно да се избегне. Няма абсолютно никаква причина, поради която да поеме разговора. По време на семинар, като всеки участник ще получи много свободно информация върху и над това, което той очаква или се опитвате да разберете. Ако се научите как да се извлече тази информация, изразявайки одобрение или задаване на въпроси, ще се отвори много възможности да насочи разговора в интересна за вас посока.
Разполагате с няколко примера. е посочен в скоби безплатна информация. Ние научихме от тези примери за комуникация на курса в рамките на кратък период от време.
SAM: Добре си танц, Глория. Учил си за дълго време?
ГЛОРИЯ: Няма. Днес е първият ми урок в училище (но досега съм живял в Англия, аз излязох да танцува всяка вечер).
АЛЪН: Хей, Петър, сто години не съм виждал!
ПЕТЪР: Вярно ли е, (син се разболя, така че трябваше да седи у дома).
Джон: Хубаво е да се знае, че аз не съм единственият, който чете вестника на пейката.
Шарън: (I поклати с благотворителност), аз току-що са напуснали време за четене.
НИК: Хей, Маргарет! А Лорънс House?
Маргарет: Не (той отиде да си купи рождени продукти).
Алън: Кога да дойде автобуса за летището?
Събеседник: Всъщност, той е трябвало да бъде преди десет минути. (Това е странно, защото обикновено те идват във времето.) (Забележка. Думата "обичайния" носи допълнителна безплатна информация, тъй като това означава, че другият човек често използва този автобус, което означава, че през лятото.)
БРАЯН: океан днес, че е неспокоен.
Ейми: Да, прав си. (Днес тя ми напомня за езерото Титикака в бурята).
Как да се възползват от безплатна информация
Ако слушате внимателно, лесно можете да премахнете тези безплатна информация, която хората дават доста несъзнателно.
Ако мислите, че тази информация може да бъде интересна и полезна за вас, аз препоръчвам да се съсредоточи върху него. Това е не само интересно, но и добър начин да се смени темата, без да се притеснявате за това дали ще бъде в състояние да се върне към този въпрос. Само няколко теми са в състояние ефективно да задържи вниманието на събеседниците повече от няколко минути.
Глен: Cool загоряло, Бил.
Бил: Благодаря ви, Глен. (Този уикенд отидохме в една кампания.)
Глен: Никога не съм бил в кампания. Какво ви харесва най-много?
Можете да се върнете към темата на интереси и да получите безплатен информация, която сте пропуснали досега. "Ти спомена, че миналото лято бяха в Фиджи. Защо искаш да отидем да го получа?"
Безплатна информация може да включва информация за облекло, поведение, жилище, черти на характера на събеседника. Всичко това може да служи като отправна точка за по-нататъшно обсъждане. "О, вие кимоно. Прави ли ви се карате?"
Понякога безплатно информация може да се състои само от впечатления.
"Изглежда, знаете много за Южна Африка. Как го направи?"
"Когато се срещнахме за последен път, да се чувствате по-спокойни. Какво се е случило?"
"Изглежда, че те обичам да танцувам!"
Способността да се извличат безплатно информация е изключително полезна, за да направи разговора интересен, разнообразен и лесно.
Много обезкуражаващо ефект върху източника, когато в отговор на блестящата си отворен въпрос той получава бърз отговор. Ето един пример.
Джон: Защо се премести в тази област?
FRED: Трябва по-добър климат.
В резултат на това не се получи някоя безплатна информация с цел поддържане на разговор, така че трябва да се определи нов отворен въпрос.
Джон: И какво толкова хареса нашия климат?
FRED: Това е много по-мек.
Отново Краткият отговор ви сили да излезе с нов отворен въпрос, в опит да се отвори запечатаната врата. Проблемът е, че ако продължите да задават тези въпроси и да получите един и същ отговор, разговорът скоро се превръща в разпит, а вие се чувствате като инквизитор.
С хора като дава едносрични отговори на въпроси с отворен край, най-лесно да общуват с помощта на "мостове", които ги карат да продължи да говори. По същия начин, "мост" може да бъде думата "Моля?" "Като какво?" "Е, и?" "А ти?" и т. р. да бъде спрян след отливане на този "мост". Помислете за една кореспонденция между Джон и Фред, в който Джон използва подобна техника, за да се получи Фред да се каже най-малко.
Джон: - Защо си се премести в тази област?
FRED: Тук климатът е по-добре.
FRED: Това е по-добре от замърсения въздух на града.
Джон: Искате ли да се каже.
FRED: Аз искам да кажа, че се стреми да създаде най-добрите условия за семейството си. Наскоро четох един доклад, който каза ...
По това време Джон е имал не само успешно разчупи леда, но не се превърне в един инквизитор. А освен това, той не трябва да понесе отговорността за един разговор.
За да използвате ефективно на "мостове", които трябва да следвате трите основни правила.
1. Lean напред, отпусна ръце.
2. Уверете се акцент върху последната дума "мост".
3. Облегни се и не каза нищо повече.
Forward Бенд със свободни ръце постига две цели. Първо, вие невербално покаже събеседник, че нямат намерение да заплашва, като по този начин се засели в него уверени, че той ще продължи разговорите си под контрол. Акцентът върху последната дума "мост" го прави един въпрос, и ако не направите това, "Мостът" се превръща в изявление. Ето един пример.
FRED: ... и освен това на чист въздух ще ми стори добро.
Джон: Какво oznachaetttttt. (Gain).
FRED: Аз искам да кажа, че за мен няма да има по-лесно да диша. Някои казват, че причина за алергии може да бъде цветен прашец, но мисля, че ...
А сега си представете една кореспонденция, без да увеличава последната дума "мост".
FRED: ... и освен това на чист въздух ще ми стори добро.
Джон: Какво означава това?
FRED: Какво не гледай си работата, г-н Невестулка!
Без да се увеличава последната дума "мост", ще даде смисъл на този израз на вашето одобрение или становище. Той дори може да звучи като предизвикателство, както видяхме в последния пример.
При използване на "мостове", не казвай нищо, след тях! Опитайте се да се избегне изкушението да кажа нещо много мъдро, за да запълни паузата, която може да последва "мост". Безплатна ръка показва, че инициативата в разговора се предава спътник, така че той трябва да се каже по-нататък. След като сте прехвърлили инициативата събеседник, облегнете назад и сложи ръката си на брадичката. Това ще покаже на лицето, че той може да говори толкова дълго, колкото да не се опре до него.
Нека разгледаме един пример на агент за продажба на компютри, който се опитва да се иска информация от страна на потенциален купувач, като едносрични отговори на отворени въпроси.
КУПУВАЧ: Считаме, компютри "Arrle" много добра машина.
АГЕНТ (наведе напред с свободни ръце): Добър? В smysssssle. (Gain).
КУПУВАЧ: От гледна точка на скорост и обработка на големи количества информация. (Краткият отговор.)
ТЪРГОВСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛ Какво esssssst. (Gain).
КУПУВАЧ: Ние можем да направим добра работа на разумна цена. (По-подробно отговор).
ТЪРГОВСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛ Искате ли skazatttt.
КУПУВАЧ: Искам да кажа, че ние сме изучаване на ефективността на нашето оборудване, обемът на произведена работа и икономия на работното време. Отдаваме това на цена, а след това да се вземе решение.
Използването на три "мостове", състоящ се от само седем думи, доведе до факта, че агент на продажбите е в състояние да разкрие потенциала частен купувач и да разберете критериите, по които той взема решение.
"Мостове" са, всъщност, съкратена форма на отворени въпроси. Най-добре е да ги използват, когато говорим с хора, които говорят малко или дават едносрични отговори на отворени въпроси. Първият опит на "мостове" може да изглежда странно (особено, ако искате да се говори) заради тишината, че понякога царува след тяхното изказване, но ако вашият партньор е склонен към едносрични отговори, той се свикне с тази ситуация по време на разговор, така че не е изглежда странно, или изненадващо за него. С помощта на "мост" е много полезна, защото го прави разговора по-продуктивни, и ви дава възможност да контролира хода на разговора без думи.
Нод - това движение, повечето страни използват, за да потвърдите. Произходът му се крие в поклони главите им. По този начин вие казвате, на другата страна: "Аз се прекланям пред вас, мога да изпратя до вас, аз ще направя това, което искаш." Малко кимване - е, всъщност, съкратена форма на стимул за събеседник.
Има две основни цели кимат чл. езика на тялото, както ще видим в последната глава, то е външната изява на несъзнаваните вътрешни чувства. Ако тествате положителни чувства или готов да потвърдя думите на събеседника, главата ми несъзнателно започва да кима, заедно с думите. И обратното, ако аз съм неутрален, но умишлено да започне да кима, после неволно започваме да изпитат положителни чувства. С други думи, положителни чувства ви карат да кима - и обратно: когато кимат чувствата ви са се променили до положителен.
Кимна много заразна. Ако аз кимам към вас, тогава вие обикновено започват да кимат с мен в отговор - дори и да не са съгласни с това, което казвам. Много от продавачите успешно използва тази техника, за да убеди купувача да се съглася с тях. Когато всяко изречение завършва с фразата "Не ви ли се?", "Вярно ли е?" или "В крайна сметка, нали?" и говори кима е положителен, тогава купувачът несъзнателно започва да се опита положителни чувства, създавайки атмосфера, благоприятна за продажби. Така че е лесно да се види, че кимаше е много полезно за успешните преговори, продажба или събеседник вярвания.
Втората област на приложните технологии кимване - е да се поддържа разговор. Ето как се прави. След като сте настроили отворен въпрос, или да се използва за "мост" и спътник започна да ви отговоря, кимване, слушане на отговора. Когато източникът мълчи, да продължи да кима и кима дори пет пъти скоростта на около една секунда кимване. Обикновено по това време броите до четири, на обаждащия се започва отново да се говори и може да ви даде ценна информация. И стига да кима с ръката си под брадичката си, но сте извършили няма да се опита натиск от страна на събеседник и ще бъде в състояние да запази мълчание, стига да искаш.
Докато другият човек каза, аз ви съветвам да го насърчи, това леко окуражаващо. В такава роля може да прави предложения за "разбират", "Аз гу", "Наистина ли?" "Хайде, да продължи." Такива фрази значително увеличават продължителността на репликите на събеседника, както и количеството на информацията, получена от вас.
Light насърчаване в комбинация с техниката, използвайки кимване и "мостове" - е най-ефективното средство за поддържане на разговор.
Алън Piz, Алън Гарнър, "Езикът на разговор"
Една добра книга, информацията от нея, че не са имали достатъчно в ежедневието, мисля, че след като го прочетете би могло да бъде по-интересно да говорите с)
[Отговор] [Отказване на отговора]