Тайните на успешната продажба на недвижими имоти, недвижимост комисионна

Снимка: недвижими имоти портал SUPERN52.RU

Доста често има ситуации, когато агент по недвижими имоти, за да трябва да реши дали да защитава собствената си комисионна за извършване на сделката. Вярно е, че има ситуации, като това само, когато купувачът да се определи предмета на недвижими имоти?

Понякога удивителен забележка с въпрос сянка хвърлен от клиента "А за да се плащат толкова много?!" Кара недвижимост в щата ступор, когато пропусна възможността да се мисли ясно и argumentrovanno да оспори този въпрос. Това е една от стресови моменти редовно се появи сред брокери, след което започва сериозно да се изчерпи, "Как е възможно това, тъй като толкова много време, посветена на този клиент, е пътувал с него куп предмети, организиран много срещи, а често и в това време, когато бедните собственика и кучето на улицата, няма да бъдат освободени, а след това и на вас: "и за това да плащат толкова много?", в резултат, все още се споразумеят за комисията, но тази сума е много какво да се желае, в резултат на което представя нула задоволство от сделката.

Често тези случаи завършват с Droopy, повторение на ситуацията със страх, недоверие към обществото, раздразнен от себе си (това, което можех да направя?). И това, което е най-интересно - да не се случва нищо.

Купувачите на недвижими имоти, в повечето случаи, често се възползват от възникващите агент психологическа зависимост имоти от неговия клиент.

Сега ние се опитваме да разберем защо има такива ситуации, и как да се изгради в договорни отношения с клиента, който ще плати за услугите ви е заслужена, но сделката се извършва от Вас за купувач модел професионален подход специалист.

И така, какво имаме? Защо Купувачът ще има увереността, че той има право да плащате определена сума или процент? Защо той изгасва целият смисъл на проявената ви работа с едно изречение: "И след това да плащат толкова много?", Което води до гняв и чувство на неудовлетвореност? Не е маловажно, а не факт, но причината е само в себе си. По-конкретно, във вашата компетентност. Но ако отворите цялата тайна на реалност - в своята ви отсъствие.

За тази нежелана резултат той предизвиква неправилно доставени ъгъл отношения с вашите клиенти м.

Чудя се защо? - Вие питате.

Просто, защото не можеше да вижда, и не са показали, стойността на трудовия процес.

Вие не стане за него скъпоценен бисер, който е паднал в ръцете на щастлив собственик.

Но по някаква причина не го получа?

Цялата истина се крие в него, и трябва да се обсъди в подробности. Първият въпрос, който се опитвате да се продават? В девет от десет случая отговорът малко по-различно:

• Услуги - недвижими имоти, за регистрация, за събиране на документи и др.;
• Апартамент (офис, земя, къща, обект и др.;
• Задоволяване на потребностите;
• Чувствата и емоциите;
• още ...

Друг въпрос е това, което купувачът купува, обръщайки се към вас? Каква е целта той поставя? Отговори задължително да се повтори ...

Но какво, всъщност, купувачът купува? Каквато и да е клиентите купуват, особено нейното търсене фокусирани върху задачата, с възможност за решаване на текущите си проблеми! Разследването - той отива и си купува продукт или услуга.

И решението, че ще купят, какво ще се реализира задачата, беше решено много по-рано се харесва на вас. Спомням си примера за лопатата:

Купувачът, който отива до магазина за закупуване на лопати, наистина не се нуждае от лопата, а в ямата, той може да изрови го използвате. В действителност, не дупка той се нуждае, и да публикувате, че той може да се копае в него. Но стои сам го публикувате твърде с нищо - това е само част от оградата, която купувачът иска да защити земята си. Продавач в същия дух: "Това лопата е изработена от титан, че е много лесен и удобен за използване, тъй като има специална завой в дръжката и гумиран дръжка на своя край, и т.н. и така нататък. " Разглеждайки този пример, не е трудно да се отгатне, че продавачът продава, и той иска да се намери купувач - целите им са много различни. Паралелите не преминават - продавачът не може да чуе на купувача.

Тук имате подобна ситуация. Хайде да ви купувача, гласът на неговата задача, решение за които самият той е измислил, и ви предоставя възможност за решаване на този проблем под формата на технически параметри, които формират обща заявка за покупка на недвижими имоти - планиране, областно равнище, инфраструктура и др. Вие имате усещането, че той разбира, че той в крайна сметка е необходимо, и да направи всичко възможно, че ще получи в своята визия за решаването на проблема. Ако не се удари, след което се оставя без сделка. И не попадат в продължение на една банална причина - не се получи в това. Само един от всеки десет купувачи са знаели точно какво иска, дори и един на всеки десет няма представа какво иска, но той открито заявява, а останалите осем мислят, че знаят, но в резултат на поведението им е много подобен на първите десет.

То оттам следва, че решението на купувача се случва подсъзнателно, на нивото на "мина-не мина", когато той дава поръчка за единствен параметър, и в крайна сметка си купува нещо съвсем различно. Кой на брокерите на имоти с успеваемост на "стрелба напосоки", които могат безопасно да бъдат поздравени. Късметът? Или инцидент?

Това е мястото, където на нокътя е изкован, което дава право да подценяваме работата на агента, за челните редици на недвижимост не би трябвало да разреши проблемите на клиентите, а само продажба на недвижими имоти.

Какво може да се направи? На първо място, да покани на купувачите да се срещнат и да се съберат задача, която той иска да реши.

Как може да го предаде? Много просто - големият въпрос.

За какво искате да си купите апартамент?

Защо в тази област, а не в друг?

Каква е приоритет при закупуване - модерна къща, наличието на училището, планът за метрото?

Вие ще обмисли други възможности? Защо е така?

В последния етап от преговорите, за да донесе на разговора на крайния въпрос: "Ако не се лъжа, и правилно чух вашата задача, дъщеря ти ще се жени, така че имате нужда от подарък за сватба в отделен корпус"? След като изслуша потвърждение от купувача на въпроса си, можете да бъдете сигурни, че срещата е била успешна.

Важно е да се разбере, че харчи този разговор, те убие два заека с един камък: на първо място, като по този начин ви покаже себе си като професионалист, сериозно и дълбоко се приближи до поставения въпрос. И на второ място, това, което е най-важно - вие сте измислили проблема, купувачът трябва да реши. Не забравяйте - в този случай, че сте собственик на информацията за ценностите, които са в момента за клиента са най-важни.

В бъдеще, което правите вашата постоянна работа, но само с една разлика - не е случайно излъскване на пазара, тъй като вече имате мощен "филтър", който може да се отдели зърното от плявата. С всяка нова версия изпълнява апартаменти поставят въпроса: "Защо е този апартамент решава проблема, породен от клиента?". Потърсете най-малко седем аргументи, че няма да е вярно. Но това не е истина, че е отразено в техническите характеристики на обекта, както и този, който съответства на решението на проблемите на купувача.

Така например, на повикване на купувача: "Спомням си, че сте съчленен, че търсите апартамент за дъщеря си. Има една прилична оферта, която отговаря на вашите заявените параметри, както и - в двора на детската градина и училището, както и бъдещите си внуци не ще трябва да ставам рано, за да ги посетите. И след това -. Тих парк с красиви алеи и чисто езеро, където можете да се отпуснете със семейството си "

Но акцентът е преди всичко трябва да се постави така, най-важното за клиента и решаване на проблема му. В този случай, стойността си в очите на клиента, клиентът е най-подходящата височина, а на въпрос за таксата ще получите не само положителен отговор, но благодарение на вас под формата на препоръки към други купувачи като професионалист - вие сте в състояние да реши задачите и проблемите на хората.