аутлет Анализ синтактичния анализ продавачи

"Кадрите решават всичко!" Това твърдение не е загубил своята стойност досега. Нещо повече, с всеки изминал ден и с всеки ход на бизнеса, тези думи поемат все повече и по-голяма тежест сред лидерите на всички нива на търговски обекти - магазини и салони, кафенета и барове, бензиностанции и супермаркети.

Движещата сила на продажбите, разбира се, са хората. Тяхното присъствие в непосредствена близост до стоката или продукта е изключително важно, и това не зависи от наличието на форми на търговия. Те казват, че е единствената форма на търговия, елиминира нуждата от човешко присъствие - така наречената полу-стационарна търговия, търговия чрез автомати, където пикът на развитие в нашата страна ясно да дойде от много дълго време. Други форми на продажби - затворен брояч, отворена форма на продажбите, лични продажби и дори търговия на системата за поръчки (включително Интернет) и директории - изискват човешко участие в обмена на пари за стоки.

Като цяло, всички продавачи в зависимост от техните предизвикателства са разделени на няколко нива, отчасти близо един до друг и в същото време много разнообразна ... От това, до каква степен на работа трябва да включва вашите продавачи, е силно зависима от нивото на заплатите им, тяхното ниво знания и общите разходи за труд, които можете да си позволите. Продадено от по-високото ниво трябва, разбира се, по-скъпо, за да учат и да подобрите уменията си много по-трудно, въпреки завръщането на него, са склонни да бъдат значително по-високи, отколкото от доставчици по-ниски нива.

Затова, опитайте се да се определи какво е нивото на обучение трябва да се отнасяме към вашите доставчици. Имайте предвид, че най-често срещаните видове CT за продуктивна работа достатъчно продавачи първо и второ ниво, както и по-високи нива на обучение на персонала се изисква в специалните условия на работа или в един много специфичен момент на продажба.

Така че се разделят продавачите на техните умения, знания и умения в четирите нива на обучение и ще ги наемат в съответствие с формите на търговия и тип TT, в които те ще трябва да осъществяват дейността си.

продавачи нива на обучение.

Първото ниво на обучение на този продавач консултант.

Продажбите асистент първо ниво малко притеснен за проблема на клиента. Той понякога не се нуждае от дълбоко познаване на свойствата и качествата на стоките. От създаването на работата на продавача не е вън от въпроса. Това е минималното ниво на обучение, който започва работа зад щанда. За един човек от улицата получите продавача с първоначалното обучение, само за няколко дни. Подобно на заявителя даде представа за броя на продукти или продуктови групи, а след това му позволи да "в хората". Тогава продавач "nahvatyvaetsya знания" от колеги, консултанти, или от специалисти на продукта, след което работи независимо. Като правило, като продавач в продажбата не излиза извън рамките на няколко запаметени фрази (може да има много) по отношение на стоките. Той се опитва да даде всичко, което знаеше, по плавен представяне, за да се избегне появата на купувач прекалено много въпроси, отговорите на които дават дилърът не могат. техники на продажба, с молба нуждите на клиентите, учебни продукти - всичко това често е извън фокуса на този продавач (в първата фаза на работа - със сигурност!). Работа с възражения срещу отговорът се свежда до една или две от най-често задаваните въпроси (като правило, обосновката на цената и новост или свежестта на продукта).

Тези продавачи са ефективни в точките с един прост набор, в магазини за хранителни и отдел продажби на магазините затворени форма (броячи, павилиони и др.) Такива специалисти лесно да се срещнат в пазари, влакове, различни павилиони и сергии на обществени места.

изискванията за продавач на първо ниво:

• Способността да се привлече вниманието на клиента към определена марка или конкретен продукт
• Възможността за бързо опишете основните характеристики на стоките, интересът на купувачите
• Способността да се предлагат продуктова гама на купувача, което изисква определен тип продукт ( "И това, което имате мляко?" "Дай детето си всяка играчка!" И т.н.)
• Възможността за работа при благоприятна ситуация поведение купувач ограничения във времето за избор на продукт
• Възможност за работа с големи групи от клиенти (в случай на опашки)

За да се подготви за продавача нужда първо ниво да се прилага специален и дълбоко обучение там. Възможно е да бъде ограничено до обучение на продукта и наизуст фрази, които са в основата на работата с възражения. Най-пълен продавача практики в обучението е изучаването на входно ниво (запомняне) на елементите на корпоративни продажби на книгата.

"Консултант". Второто ниво на обучение на асистент по продажбите.

Продажбите на работата на второ ниво на етапи на техники за продажби, след тях се анализират и да научат как да се използват са посочени в настоящите правила. Дали всичко стъпка по стъпка, творческата инициатива на ниско, често "заредена" да работи с предварително известни възражения. На практика той използва 5-6 известни и доказани техники за продажби. Тя често е в състояние да идентифицират нуждите на клиента или "стърчат" от страна на клиента на тези нужди, които могат да отговарят на предлагания продукт. Проучването на търсенето в световен мащаб не се занимава да работи само на нивото на краткосрочна ситуация - показва всички текущи нужди без бране на тяхната диференциация в доминиращ и прост.

"Глупости", а приятелството с клиента не е така, често спиране в развитието на отношенията на нивото на завършеност на сделката. Той е ефективен за използване в TT с частен достъп, в mnogoassortimentnyh пунктовете за продажба, дори и в някои видове салони за продажба на прости или много сложни продукти (изборът на които не се определя от емоционална привързаност на клиента).

изисквания за търговия на дребно:

• За да можете да получавате стабилен съгласие на клиента след всяка стъпка от продажната или представяне на стоки,
• За да може да се съсредоточи вниманието на купувача за свойствата на стоките,
• Бързо и ясно да заяви на наличната информация за този продукт,
• За да настроите темпото на разговор променливо комуникация и необходимите паузите
• За да можете да използвате техниките на активното слушане (правилно и своевременно да задава въпроси, за да се избегне затворени въпроси, и т.н.)
• Бъдете в състояние да прилага техники, свързани с управлението на поведението на потребителите в процеса на продажба

Подготовка Продавачът поема второ ниво:

• задължително обучение по техники за продажби,
• по-задълбочено обучение за продуктите и тяхното приложение,
• проучване на практиката на прилагане на продукта, за потребителите примери
• обучение в активно слушане, занимаваща се с възражения, въпроси и отговори,
• елементи на обучение по публично говорене.

"Експерт". Третото ниво на обучение на асистент по продажбите.

На това ниво, продавачът се превръща в един консултант, който разбере желанието му заедно с клиентите си, като ги превръща в изисквания. След това, търсенето не е още един продукт или неговите качества, и да се потърси възможност за срещи с желанията на клиентите. Процесът на продажба е много по-сложно, не е налице пряка разделяне на стъпки или, по-специално, продажба на одобрения стереотип. Важно е, че определението на, или по-скоро, чувство на купувача желанията се правят на първо място. Продавач започва да действа като агент в ролята на домашен консултант, понякога се присъедини с клиента в доверието емоционален контакт. В интерес на клиента, емоционалните си изблици често са по-важни от достойнствата на продукта и неговите характеристики. Продавачът трябва да се научи да се идентифицират нуждите доминиращи купувача и се фокусира върху тях, предложи най-подходящия за продажба. Разговорът между купувача и продавача става като откровение от терапевт - клиент е монолог, а на продавача в момента на продажба изчислява вариации, тънкости продуктова гама, която може да предложи на клиента.

Тези продавачи са най-често се срещат в бижута изложбени зали в шоурумите за продажба на сложните домакински уреди, автомобили, недвижими имоти, в процеса на продажба на софтуера с последващо обслужване. Всички области, където има нужда от големи, дългосрочни покупки, - мястото на работа на този тип продавачи.

продавачът на изискванията за трето ниво:

• Способността да слушате,
• За да бъде в състояние да контролират поведението на потребителите,
• За да може да управлява не само поведението на клиента, но емоционалното му състояние,
• За да може да непрекъснато и безпроблемно за клиента да използва техниките за активно слушане,
• Посочете желания темпото на разговора,
• За да се представи само информацията за даден продукт, който няма да се прекъсне връзката и не nastorozhat клиента (т.е. третото ниво на продавача трябва да знае, продуктът е отлична и отношението на голям брой клиенти, с опит в употребата на продукта и т.н.),
• Очевидно знам наложените ограничения върху използването на продукта (в противен случай лесно се губи доверието на клиента)
• За да бъде в състояние да отговори на въпроси на клиента правилно и точно, за да се запази атмосферата на поверителност, честност в отношенията

Четвъртото ниво на асистент по продажбите. "Лекарство-консултант"

Такова обучение консултант Продавач предполага наличие на вродени или придобити, разработени психологически умения. Продавачът на това ниво често се превръща в приятел на купувача, за който се прилага на клиента в случай на затруднения в определена област. четвъртото ниво на обучение служителят има не само успешно разкрива желанието на клиента, но също така лесно да се определи настроението му. Както и в предишния случай, процеса на комуникация става много по-важно от резултатите от продажбите. Интересното е, че за разлика от prodavtsa- "експерт" обслужване "на едно съветник" не е жилетка за желанията изливат. В този случай, продавачът - купувачът равноправен партньор, към който се третира като равни, който поиска съвет как да имам брат. Продавач разбира, че доверието и да отговорят на един и същ купувач. Знания и стоки, както и ситуацията на пазара на изпълнител на даден продукт или услуга е толкова дълбоко, че не е необходимо дори да се говори за свойствата и качеството на стоката. Разбирането на психологията на продавача на клиента е толкова силна, както и близостта им в някои области, свързани с продажбата. Тя е толкова голяма, че купувачът се прецизира само детайли, свързани с продукта. Най-важните характеристики на клиента оставя съвестта на продавача, знаейки своята честност, почтеност, способността да се разбере не само продукта, но също така и в съзнанието на клиента.

Използването на уменията на продавачите на това ниво на обучение е необходимо в ресторанти или магазини, където хората могат да бъдат редовни. Високо ниво на обучение е необходимо, както и някои специализирани в сектора на услугите (предоставяне на услуги) - фризьори, масажисти, съветници във фитнес клубове и др По начина, описан работят висококвалифицирани специалисти, брокери, продавачи на луксозни автомобили, домашни любимци, апартаменти, лукс означава. Интересно е, че такива продавачи психологически поиска във всички търговски площи (в оценката на специалистите в тези области не забравяйте, фраза, която много от нас искал да кажа в магазина: "Какво искаш да ме посъветва" са думи насочват прецизно към четвъртото ниво на продавачите), но най-ефективният начин те Той работи там, където има възможност за личен контакт за известно време. В магазините със затворени продажби и постоянна опашка от такива експерти, като правило, не е "един съветник" - физическо лице, което работи с всеки клиент индивидуално, независимо и често - очи в очи.

изисквания Осветяване до продавача на това ниво е много трудно, тъй като продажбите на "купувача душа - мрак" в тези области. Очертайте някои от "аспекти" на продавача все още е възможно:

• Способността да се слушат на клиента
• Възможност за работа с емоционалните компоненти на клиента
• Способността да се адаптират към клиента и го запази за себе си в процеса на обсъждане и диалог
• Дълбоко и знаят не само стоки, но и на пазар, в който работната
• Възможност да се разберат тънкостите на прилагането на продукта и ако е възможно, да има значителен личен опит по време на използването му
• Възможност за прости разговори "за нищо", за да насочи вниманието на клиентите върху продукта и изисква от него ...
• Всичко, което е в горния списък (за продавачите на второ и трето ниво)

След подробно продавачите нива на обучение, техните умения и способности, след разделянето на цялата маса от хора, които искат да работят в областта на търговията, за каквото и принципи трябва да се мисли за това къде и каква точка на продажба (продажба точка или услуги) "приписване" от специалист, готов за съвестен работа. Разбира се, всеки обект, в зависимост от вида и формата на търговията с изисква ниво на обучение на доставчици и доставчици на услуги.

Със сигурност е ясно, че в луксозен магазин сложни домакински уреди няма да донесе необходимата възвръщаемост продавача на първо ниво - повторение на "счупен рекорд" за три или четири свойства на плоскостта или шайбата ще доведе до загуба на купувач, съхранява образа на есента и намаляване на лоялността на мястото на покупката (или дори лоялност към марката). В същото време продавача на четвърто ниво, няма нищо общо с магазин за хранителни стоки със затворени продажби в присъствието на опашка - няма на разположение в арсенала на този продавач умения няма да бъде в търсенето, цената на обучението и задържането на продавача на това ниво ще бъде непропорционално в полза на работата си.

"Магазин изисква продавач (регистрация и наличието на медицински книги трябва!)."

Третото ниво на обучение продавачи нужда в следните сфери на дейност:

• салони за продажба на специфични товари, при избора на която е емоционален фактор играе важната роля на булчински магазини, обекти за продажба на луксозни автомобили, ексклузивни магазини за бижута
• точка на продажба на стоки и услуги на сложни компютърни програми от поредицата "потребител" или "проблем" за кухненско обзавеждане с вградени уреди, най-често срещаните агенции за недвижими имоти
• обществено хранене тип ресторант (особено редки и национално-ла-карт)
• на мястото на продажба на стоки и услуги на специални, най-висок клас герой (чай клубове, магазини и отлежали вина и т.н.)
• центрове за красота и луксозни места за изпълнение на здравни услуги (VIP-фитнес, VIP-басейн и т.н.)
• обекти, които предоставят услуги за поръчкови изделия (ортопедични работилници, магазини за оптика в случай на предварителния подбор на очила или очила, елитен дизайн студио)
• точката на продажба на модулни естеството на стоката (компютри, мебели, някои видове домакински уреди)

Най-редките и пресичащи се с изходите на последния тип са на мястото на продажба, където те могат да работят на продавачите четвърто ниво. Що се отнася до хората, които продават и процеса на изпълнение е нещо много живот, техния начин на мислене и действие при всички обстоятелства, ограниченията за работата си по-често, отколкото не. Погледнато най-висок процент на обучение четвърто ниво в бизнеса с недвижими имоти, високотехнологични магазини в продажбите на бижута и т.н. Основната разлика между Продавач способност четвърто ниво, за да работи ефективно в трудни условия на личните продажби, когато всяка дума може да носи критични и определят изхода на сделката.

Както бе споменато по-горе, продавачи нива на обучение са не само на етапи за оценка на персонала. Също така, те са скъпи финансови лостове, които определят успеха или контакта недостатъчност, нейната конкурентоспособност, способността да оцелеят в трудните условия на съвременния бизнес. Надяваме се, че критериите за оценяване на доставчици, за да помогнат на всеки предприемач не само да се анализира на служителите, но и да спестят пари от правилното и рационално подбиране на персонал в контакта.

версия за печат