Арт влияния обичат да се изградят взаимоотношения с хора, живеещи и работещи
Психологически умения, за да повлияят на хората, за да ги привлече на своя страна, завладяването на приятели и поддръжници отдавна е популярна в Съединените щати - от излизането през 1936 г. на известния книгата на Дейл Карнеги, която се продава добре и до днес. Но експерти по създаване отношения отиват по-далеч: изкуството на влияят на хората да поиска в света днес, отколкото когато и да било. Предлагаме откъс от нов бестселър по темата.
Стоп натиснете
В свят, където всичко е постоянно зает, ще трябва да се борят за вниманието на хората, и няма нищо лошо в това, че използвате няколко трика, които насърчават другите да ви изслуша. Но веднага след като те започват да слушат, няма да има право да ги измами. Ако те се чувстват, че са фокусирани върху собствената си гледна точка и не могат да чуят това, което вие казвате, че ще се опита да разстояние от вас. И следващия път, когато искате да се установи контакт с тях, те не отговоря на повикване.
За да достигне до хората и да спечели подкрепата им за дълъг период, ще трябва да ги спре преса. Стоп "продава". Спрете да се фокусира върху това, което искате, за да ги направи. И престани да избягвате, за да ги мамят.
Вместо това, вие трябва да им оказват влияние, така че да образуват една истинска и искрена комуникация. Трябва да се разбере каква е тяхната визия и да я превърне в част от тяхната собствена. Тя трябва да ги мотивира да работим заедно с вас за постигане на важни цели. В това се състои тайната за изграждане на дългосрочни взаимоотношения и впечатляващи постижения.
Ето един пример
Zhizel Chepmen исках да работя с търговски представител във фармацевтичната индустрия, обаче, е било отказано след всяко интервю. Тя започна да се запитаме защо тя не е била предложена работа. И всеки път, когато някой чул същия отговор: компанията се нуждае от хора, които имат най-малко две години опит във фармацевтичната индустрия.
Тя се опита да разбере защо две години опит е толкова важно за работодателите. Интервюиращите каза: "представители квалифицирани и обучени продажбите са по-склонни да се срещне с лекари, основните ни клиенти се нуждаят от време, за да разбере ситуацията, която преобладава в клиниките, за да се разбере как да се изгради един разговор, да направи връзки с влиятелни хора и в крайна сметка да организира среща с лекаря. ".
Жизел благодари за изясняването. Няколко дни по-късно тя отиде до голяма болнична сграда и се качи с асансьора до последния етаж. Като се започне от там, той постепенно се спуска надолу, знак във всяка стая и попита: "Мога ли да говоря с човека, който обикновено се среща с търговски представители на фармацевтични компании на". Тя често се отговаря с, а понякога и неговите събеседници се оказаха самите лекари. В този случай, тя каза следното: "Аз правя поредица от интервюта, за да разберете какво е добро и какво може да се промени по отношение на подобряване на нашите услуги за вас."
В следващия интервюто Жизел попита: "Има ли някаква основателна причина защо не може да бъде добър кандидат?". Както винаги, мениджър човешки ресурси, каза, че не разполагат с достатъчно опит. Това Жизел каза: "Ако ви кажа, аз бях в състояние да говоря с много лекари без вашето професионално обучение, независимо дали ще, както и преди, да се мисли, че не може да работи във вашата индустрия?".
Мениджърът заяви: "Разбира се." Неговата компания се гордее с програмата си за обучение, почти най-добрите в бранша, и се е смятало, че това е благодарение на продажбите й представители са показали добри резултати.
Жизел продължи: "Миналата седмица се срещнах с една дузина лекари от десет различни лечебни заведения събрах данни за това, което те се нуждаят и степента, в която техните нужди са посрещнати от фармацевтичните компании, доколкото се интересувате от тази информация ..?". Управителя на персонала става тихо и каза: "И докато вие не работите за компания, не е нужно да визитки, а вие все още сте в състояние да комуникира с лекари Ако наистина направи това, тогава не ходя никъде Аз съм готов веднага да ви наемат на работа ?. не е нужно да отидете на следващото интервю. " Zhizel Chepmen е бил нает в Bristol-Myers Squibb, една от водещите фармацевтични компании на своето време. Тя стана най-добрия специалист по продажбите, а по-късно създава своя собствена консултантска организация.
Жизел има своята първа работа във фармацевтичната индустрия, за да направи това, което не прави почти никакво един кандидат - тя си представи какво би могло да бъде основна задача за нея, и за интервюиращия. Тя излезе навън "мина и близък" на системата (аз съм умен, щанцоване и искат работа) и се премества в "странен и далечен", спътникът му (имаме нужда от човек, който може да се направи среща с лекарите и да видим какво искат). По този начин, тя е привлякла вниманието на интервюиращия го попитах ценен опит, и в крайна сметка получава работата, която исках.
Ние не вярваме, че свързаните с въздействието на този вид се дава без усилие. Напротив, ние твърдим, че трябва да работим усилено, за достатъчно, не по-малко от Жизел. Трябва да отмените инсталацията ", който ще работи за мен?" и си зададем въпроса "какво е добро за всички?". Това означава, концентрира върху дългосрочните ползи, а не краткосрочни победи. Следвайки пътя лумна от нас, можете да отидете от бродещ влияние на граница и, подобно на много влиятелни лица, с които говорихме, да се променят отношенията си с хората и живота им.
Марк Goulston
Джон Ullmen