8 начина за повишаване на ефективността на продажбите
Подобряването на работата на силата на продажбите - процедурата е сложна и изисква доста продължително време. Защото във всеки случай има свои собствени характеристики, нито един "рецепта" не съществува. Цикъл време привличане на клиенти, необходимостта от продажби ориентация на хората от определен тип, възможността или невъзможността за покриване на всички клиентски групи в същото време - всичко това и много други фактори, за да разгледа. Ние да формулира общите принципи.
Важно е да се вземе предвид продължителността на цикъла на продажбите на продукти и въз основа на това, така че се формира адекватни планове за продажби. Не забравяйте да планирате срокове, в които работниците и служителите могат да започнат ефективно да продават продукта, показва подходящи резултати. Така че, когато се определят на персонала може да започне да пита труден за липсата на продажби или поради тяхната недостатъчна.
2 Структура и концепция за продажби
Сергей Бабич, ръководител на факторинг
ТБ "СИСТЕМА"
В зависимост от окончателния план за действие, избрана от ръководството на продажбите, както и, разбира се, със спецификата на фирмата, е необходимо да се формира структурата и за определяне на броя на продажба на дялове.
Тя може да е препоръчително да се разделят на продажбите на няколко под-единици, всяка от които ще влязат в определена посока (този метод често се използва във финансовите и кредитни организации, чиято дейност е фокусирана върху обслужването на клиентите от различни индустрии).
Необходимо е да се дефинира понятието за формиране на броя на продажбата на подразделения: една организация наема малък брой служители, доставчици най-висок калибър със съответното ниво на заплащане, или в рамките на бюджета на компанията да наемат повече брой мениджъри по продажбите. Последната концепция е много положителни аспекти, по-специално, устройството продажба се използва като ресурсна база от човека, за други единици: за сметка на скорост на кадрите, осигурява постоянен поток от нови идеи, то е възможно да се избере измежду служителите на най-успешните специалисти (да се намери компетентен продавач е много трудно). В допълнение, формирането на такава тактика, използвана в отдел продажби, ако продажбата на стоки е стандартизирана процедура и не изисква дълбоко познаване и разбиране на бизнеса на компанията.
3 Адекватното и ефективно мотивация
Спасяването на отдел продажби, намалявате приходите на компанията. Поради това е необходимо да се грижи за възнаграждение на персонала по продажбите. На практика двете понятия се използват най-често. Според първата от тях, размерът на обезщетението персонал зависи от обема на плана за изпълнение. Във втория случай, на работника или служителя се заплаща такса като процент от продажбите или печалби от силата на звука. Кой метод е по-правилно - зависи преди всичко от спецификата на бизнеса. Въпреки това, ние трябва да помним, че ако възнаграждението е платено на базата на статистика на план продажби, трябва да се погрижим да се сложи бяха постигнати на плановете или дори с висококвалифициран персонал, за да се изправи пред проблема с незадоволителното оценка за ефективността му. В резултат на тази политика обикновено е под грижите на най-ценния персонала.
4 Стажове и обучение на нови кадри спецификата на бизнеса
Най-важното - никога не трябва да се отнасяме нашия екип по продажбите като "пушечно месо". Всяко усилие трябва да бъде да им помогне да се адаптират към компанията, нейните действия показват, че тяхната работа е много важно за компанията.
5 "допълнителни единици"
Погрижете се за над продажбите на персонала не са имали допълнителни мениджъри, участващи само планове за продажби и доклади. Както показва практиката, в случая на успешното изпълнение на плана "екстра звена" узурпира успех, което доказва, че това е единственото им заслуги, и в случай на повреда, от друга страна, прехвърлят отговорността върху други. Какво в крайна сметка се свежда до уволнението на продавачите или разбъркате банални изстрелите. Това допълнително разходи и безкрайно търсене на нови служители. И най-важното - това е много често срещана състояние на нещата има деморализиращ ефект върху продажбите на персонала и ги насърчава да отидат да работят в други фирми.
Странното е, че те са много рядко наистина полезна мярка за подобряване на продажбите и развитието на персонала, обаче, са от голямо морално значение за персонала, особено когато организиран на високо ниво. Персоналът се чувстват, че компанията се грижи за тях. А това, повярвайте ми, е много важно!
7 Внимание - чиста формалност!
Погрижете се, че продавачите не са обременени от необходимостта да се подготви и да пиша само официални доклади. Тази ситуация може да бъде видян в големи компании, както и в организации, където отдел надзирава човек идва не от сферата на продажбите. В тази ситуация, служителите са принудени да прекарват голяма част от работното си време, не е по време на работа, както и за ненужни дрънкулки. Понякога има смисъл да се наеме асистент, който прави всичко на хартия работа чрез предоставяне на персонала по продажбите възможност да се направи по-реална работа.
Оценка на ефективността на отдел продажби - най-проста задача. Резултатите от дейността им е много трудно да доклади камуфлаж, абстрактни изказвания по време на срещи и т.н. Ето защо, една система по-просто оценка на действията продажбите на персонала, толкова по-добре, че ще работят. И най-важното - щедро възнагради служителите на тези звена, че всички техни мисли и действия са насочени към постигане на резултати, и те не са обременени от каквито и да било други проблеми. Най-малкото, че е необходимо по-специално, за да отпразнуват успешните специалисти.
Сергей Бабич, ръководител Факторинг KB "СИСТЕМА"
Фиг. Елена Gorev