5 принципите на добро pervostolnika, медицински маркетингова агенция
Принцип №1. Нестандартен подход към процеса на продажба аптека, или "продава без продава."
В класическия модел на аптека практика и изследвания се фокусират върху факта, че купувачът е купил. Той даде висока оценка на причините, поради които лицето трябва да купуват това или онова лекарство. В този случай, купувачът разполага с програма за "доверие / не се доверява" и задава поредица от въпроси: "Това е скъпо или не?", "Това е наистина необходимо, или не?", "Това е качеството на лекарство, или не?". Фармацевт първата таблица трябва по всякакъв начин да се измъкне от образа на един класически продавач. В действителност, много pervostolniki по принцип се противопоставят на понятието "продажба", но истината да избяга трудно, ако се продава на операторите и да вземат пари от пациентите за лекарства, които продаваме, и колкото повече го правим, толкова по-добре се чувства, както и аптека, и като цяло, потребителите. Заради необслужвани магазините са затворени, и редовни посетители са принудени да търсят други, по-малко удобни опции. Така че, pervostolniku абсолютно необходимо да се вземат предвид от нишата на потребителите, която е коренно различна от консултант ниша продавач, грижовен и знаещ, чийто доход е по принцип не се интересувам. От концепция "Те само ще продават повече" успешни pervostolniki оставят в съзнанието на потребителите в образа: ". Тя наистина ме разбира и казва правилните неща" Хората го мразя, когато те се продават, и в същото време любовта да си купи ... Такива парадокси са много, например мрежи от висшето ръководство не го обичат, когато служители на аптеките се търгуват на "страна на организацията" на собствените си заплати, и те очакват, че такъв служител Тя носи максимална печалба в аптеката. Възможно ли е това? Ако човек дори себе си не искаше да продаде скъпо?
Говорих с колегите си бизнес треньори за провеждане на обучението в стила на "Как да продаваме нищо на никого", или "Как да продаваме" Crimson Cow ". В тези обучения, участниците да се научат как да се продават най-много отпадъчни продукти като "шампоан за плешив" или наркотици "antiviagra". Аз трябва да кажа, че това е наистина възможно. Например, аз наскоро взе участие в телевизионно експеримент, където стигнахме до подготовката на всички «Deceptio +» Болести (преведени от латинската дума "измама"). Направихме посещения на лекари, да направят правилния мърчандайзинга, сложи консултанти и подготовка "го няма." Това само по себе си "ядро на продукта" (активно вещество), не е важно, хората да купуват бонбони опаковки и консултации. Нашият съвет. Така че, всички тези обучения за продажба на ненужни лекарства задънена пътя на продажбите цивилизация аптека. Такава манипулация на крайния потребител е безнадеждно, много по-далновидна наистина трябва да предложим продукт, който ще ви помогне да се реши проблема на пациента си. По този начин, на първия принцип на успешни pervostolnikov - те са в състояние да продават без продажба, и помага.
В Москва, присъствах на представяне на две продуктови мениджъри, всеки от които говори за спящи му хапчета, на "snotvoristom" лекарства в света. Той дойде първият говорител с брилянтна реч, пълна с картини и факти за планински приспивателни свойства. доклада си продължила 40 минути, след което той благодари на всички за вниманието си и доволен от себе си седеше в залата. Той напусна противника си и направи своя доклад, който продължи само 5 минути. Той благодари на колегата си за интересна си доклад, и добави: "За разлика от споменатите по-горе наркотици, полу-живот на нашата подготовка 08:00, а не 04:00, което означава, че пациентът само едно нещо: ако изберете нашия продукт, той не разполага с посред нощ, за да се измъкнем от топло легло да вземе второто хапче ... ".
№5 принцип. Внимателно работят всички стандартни ситуации.
Важно е да се стандартизира справките си, както и да практикуват в безопасна ситуация, най-доброто нещо в класната стая за обучение. Ключови въпроси и възражения все същата, 80% от случаите те са абсолютно стереотипен, защо толкова скъпо, тонометър погрешно го измерва, където цените са по-евтини, не ми помогне, и затова трябва да се разработи стандарт клише отговор е да се работи по тях .. а не само да пиша, защото формата на отговор на възраженията, е много по-важно от самото съдържание. Необходимо е да се регистрирате отговорите по отношение на съдържанието и сигурна в практиката форма. Що се отнася до търсенето на потребителите, е желателно да се автоматизира този процес. Така например, по искане "Дай" на екрана се дава представа какво продуктът допълнително препоръча и защо.
Преди погребвайки носа трябва да се почиства
В допълнение към облекчаване на симптомите, за да действа от причината - вирус
възстановяване Local скорост лечение
Ако потребителят не ясно изработени заявка, тя идва с набор от специфични симптоми и се нуждаят от лечение в действителност. Оферта един продукт в този случай е по-скоро слаба, е необходимо да се препоръча най-малко две, за най-добър ефект.
Нестероидните възпалително мехлем +
Цялостно лечение води до бързо възстановяване
Остеоартритът (свързана с възрастта болки в ставите, хрущене в ставите)
Диклофенак + hondroprotektorami (terafleks)
Необходимо е да се премахне болката и подобряване на здравето на ставите
Аерозоли + подсладени таблетки
Широка гама от локални антимикробни ефекти ще осигури бързо възстановяване
Пазарът има нужда от един софтуерен продукт, който автоматизира процеса на препоръки pervostolnikami някои лекарства. Освен това, този продукт трябва да бъде под формата на "вложки" в счетоводната система. Тази ИТ иновации, която може да се нарече "farmpodskazka", може да донесе много ползи за аптечната мрежа и потребителите. Остава при малко: да разгледа препоръките на справка, за да се развие ИТ решение, да учат персонал, за да го използвате, вратовръзка система KPI на фигурата и прилагане. Но засега няма такава директория, всяка надежда - в служител аптека.
Ако се научите да прилагате принципите на 5 успешни pervostolnika, а след това със сигурност ще успеят, и (най-важното!) Високото търсене на пазара като отличен специалист.
Юрий Chertkov бизнес треньор,
Директор на "Агенция Медицински Маркетинг"
Наистина ми хареса идеята си за въвеждане на елементите на автоматиката в комплексно обслужване на клиентите аптека. Стандартни пакети на стоки, основни послания за всеки продукт трябва всеки опитни pervostolnika. Мисля, че има маса и удоволствия, които са развили своите книги корпоративни стандарти. Друг източник - развитие prodaktmenedzherov фармацевтични компании за медицински представители. Те са много спретнато подходящ за развитието на закачливите лозунги за всяка позиция. И един куп стоки често имат в рамките на портфолиото си. Остава прости и сложни в същото време: всички се съберат в една програма. И след това редовно се захранват. И тогава редовно използвате.